• [00:01:07] Que fait concrètement Oniryx ?
• [00:01:43] Oniryx implémente-t-elle des CRM ?
• [00:03:07] Comment fonctionne l’intelligence collective chez Oniryx ?
• [00:05:33] Comment préserver la place de l’humain face à l’IA ?
• [00:06:54] Quel rôle jouent les consultants auprès des clients ?
• [00:07:52] Quelle participation à la création de MyMinfin ?
• [00:08:17] Des solutions informatiques entièrement sur mesure ?
• [00:08:56] L’humain reste-t-il au cœur de ces solutions ?
• [00:08:58] Que répondre aux inquiétudes sur l’avenir des emplois ?
• [00:09:48] Comment Oniryx se différencie-t-elle de la concurrence ?
• [00:10:34] Comment Oniryx génère-t-elle des leads ?
• [00:12:39] Comment fidéliser les clients sur le long terme ?
• [00:15:36] Un fonctionnement à l’opposé du micromanagement ?
• [00:16:12] Comment trouver sa place dans une organisation horizontale ?
• [00:17:23] Quelles ambitions commerciales pour 2027 et 2028 ?
• [00:18:32] Quels conseils pour se lancer dans l’informatique ?
• [00:20:22] Pourquoi Oniryx a-t-elle fait appel à PHCom ?
• [00:21:34] La collaboration permet-elle de gagner du temps ?
• [00:22:36] Comment s’entourer des bonnes expertises ?
• [00:23:11] Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ?
• [00:23:37] Pourquoi reprendre la collaboration après une pause ?
• [00:25:34] Que souhaiter à Oniryx pour la suite ?

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

Que fait concrètement Oniryx ?

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Mathieu (Mathieu Baugniet: Bonjour), bonjour Christophe (Christophe Patris: Bonjour Camille). On est ravis de vous recevoir aujourd'hui dans le podcast de PHCom, vous travaillez pour la société Oniryx, dites-m ‘en un petit peu plus par rapport à cette société. Qu'est-ce que vous faites concrètement?

[00:01:19] Christophe Patris: Oniryx est une société de consultance informatique, qui fait partie du groupe Blacksheep, et on fait aussi de la consultance managériale. Donc c'est nos deux axes de développement principaux, c'est l'IT, on a des experts dans divers domaines comme l'intelligence artificielle, l'intégration de systèmes, le développement de solutions spécifiques. Et à côté de ça aussi, on fait de l'accompagnement au changement, accompagnement managérial, formation managériale, avec les nouvelles pratiques managériales.

Oniryx implémente-t-elle des CRM ?

[00:01:43] Camille de Meeûs: Si je comprends bien, vous implémenter des CRM dans les sociétés, c'est ça?

[00:01:47] Mathieu Baugniet: Oui, ben ça je vais laisser parler Christophe hein. Mais peut-être juste un petit mot de contexte, on a été créé en 2008, on vient d'atteindre un petit peu notre majorité. Et c'est vrai qu'Oniryx à la base, ben c'est une société qui a été créée par deux ou trois personnes, mais dont Geoffroy Fauveaux qui est le fondateur. Nous, dès le départ, c'était faire de l'informatique un petit peu différemment. Alors, on va vraiment rentrer plus dans le détail avec Christophe de ce qu'on propose comme services, parce qu'aujourd'hui évidemment il y a beaucoup plus de services qu'avant, notamment avec l'IA. Mais à l'époque, l'idée c'était vraiment de créer une société de consultance IT avec des consultants, de manière un petit peu disruptive. Donc par exemple, on est organisé en intelligence collective, et plus particulièrement chez Oniryx, en autogestion. Donc ça veut dire qu'on laisse beaucoup d'autonomie aux collègues, ce qui leur permet de s'épanouir. Alors on travaille aussi beaucoup sur la formation. Déjà à l'époque, on offrait dix jours de formation à chaque consultant avec un budget assez conséquent, et donc ce qui permettait aux personnes de rester dans le coup puisque l'informatique évolue.

[00:02:40] Camille de Meeûs: Constamment.

[00:02:41] Mathieu Baugniet: Constamment, mais alors encore plus vite aujourd'hui. Et alors il y a encore deux choses qui sont propres aussi à notre ADN, c'est la culture du feedback, et tout ce qui est process package, donc les gens discutent entre eux de leur salaire. Et ça nous a permis d'avoir une manière différente d'appréhender le marché de l'informatique, avec des profils parfois de personnes qui s'auto-forment et qui sont un peu des experts dans leur domaine. La meilleure preuve, parce que souvent les gens nous disent "Ouais, mais l'intelligence collective et tout, c'est un peu particulier, etc. Parce qu'il y a..."

Comment fonctionne l’intelligence collective chez Oniryx ?

[00:03:07] Camille de Meeûs: Et comment ça fonctionne? C'est quoi concrètement, pour que nos auditeurs comprennent, parce que l'intelligence collective on en a déjà entendu mais ça peut-être différentes choses?

[00:03:14] Mathieu Baugniet: La principale chose chez nous, c'est qu'on essaye d'avoir une hiérarchie plus plate, donc c'est-à-dire que tout le monde a droit à la parole. Donc voilà. Alors chez Igroove, qui est la deuxième société qui a été créée après, là c'est plutôt du management participatif, donc chacun a droit à la parole mais il y a quand même une décision qui est prise, in fine, au-dessus. Nous, l'idée c'est vraiment que tout émerge des collègues. Bon alors c'est parfois très challengeant, mais ça reste très intéressant, et la meilleure preuve que ça fonctionne, je laisserai après Christophe compléter puisque lui le vit encore depuis plus longtemps que moi, par exemple, on a été reconnu au Trends Gazelles pour la province de Namur à sept reprises, on a gagné le titre d'ambassadrice en 2023. On ne le dit pas juste pour dire...

[00:03:51] Camille de Meeûs: Non, mais ça veut dire (Mathieu Baugniet: Super on a gagné un prix) qu'il y a un vrai travail derrière et que ça porte aussi ses fruits votre manière de fonctionner.

[00:03:55] Mathieu Baugniet: Voilà, c'est ça. Donc en fait, l'idée c'était de dire "On sait aussi faire du business de manière, on va dire, différente et disruptive". Donc je vais laisser peut-être Christophe compléter.

[00:04:04] Christophe Patris: Ben je pense que tu as donné déjà beaucoup d'informations par rapport à l'intelligence collective. Donc on utilisait aussi toute une série de mécaniques, de processus sociocratique, etc. De prise de décision, de mise en place de groupes de travail avec des périmètres de travail. Les décisions se décident collectivement, la responsabilité aussi s'assume collectivement sur les décisions qui sont prises. L'ensemble de la vie de l'entreprise passe par des groupes de travail, avec toujours garder la responsabilité de l'expertise qui est présente.

[00:04:29] Mathieu Baugniet: Et si je dois donner un exemple, ma collègue va nous dire "Voilà, je voudrais organiser un événement dans deux semaines, inviter tous les collègues avec des jeux de société". Nous, on lui dit "OK, pas de soucis, la société veut bien même te donner un petit budget, mais si c'est toi qui prends l'initiative, c'est toi qui gère le projet de A à Z". Et c'est ça qui est un peu différent de chez nous, donc c'est "Pas de souci, tu le fais. Mais s'il y a un problème, c'est toi qui dois l'assumer".

[00:04:50] Camille de Meeûs: Vous laissez place à la créativité et vous essayez de laisser la même (Christophe Patris: Oui, exactement) place à tout le monde, on peut un peu le...

[00:04:54] Christophe Patris: Exactement. En fait c'est l'idée (Camille de Meeûs: OK, c'est exactement ça le principe) c'est, ici on a pris un processus qui est sympa, "Ok, on fait un event, on organise event" mais bien sûr que c'est aussi dans la création de business, de développement, de solutions informatiques, de création de nouveaux concepts, d'intégrer directement des nouvelles méthodologies. Par exemple, on avait des difficultés chez un client, on s'est rendu compte qu'autour de nous, les projets avaient des difficultés à émerger, à sortir, avec des difficultés humaines très, très, fortes, on s'est rendu compte que l'agilité ne suffisait pas. Et donc on a mis en place tout un système qu'on a appelé la méthode BlackSheep pour, justement, intégrer l'humain au centre du développement. Ben là c'est, on utilise une caractéristique de notre intelligence collective au service de notre client, avec la permission bien sûr du client.

Comment préserver la place de l’humain face à l’IA ?

[00:05:33] Camille de Meeûs: C'est très intéressant, je vais rebondir là-dessus, vous parlez d'humain, mais vous êtes dans un secteur où l'humain risque de s'oublier avec tout ce qui est intelligence artificielle, etc. Comment vous vous percevez ça aujourd'hui? Comment vous le gérez?

[00:05:42] Christophe Patris: En fait, on l'a déjà perçu il y a très, très longtemps parce qu'on est très, très actifs et on suit très, très fort la technologie, c'est-à-dire qu'on fait énormément de veille technologique, tant au niveau des administrateurs, du fondateur, de moi-même que des équipes techniques. On a des zones de rencontre où on discute justement de ce que va être l'avenir. Et pour répondre à ta question très concrètement, il y a deux ans, on a déjà lancé une campagne d'intelligence augmentée. Et donc on ne parle pas : et d'intelligence artificielle ou d'intelligence humaine, ou versus l'une par rapport à l'autre, mais bien de connecter ces deux intelligences qui sont disponibles sur le métier pour en faire un up au niveau business. Et donc ça, c'est notre cheval de bataille pour les prochaines années, c'est de transformer cette idée novatrice que l'on avait il y a deux ans, d'intégrer complètement l'intelligence artificielle à l'intelligence humaine pour en faire une intelligence augmentée, mais aussi pour créer de la valeur. Ce qui nous intéresse, c'est de créer de la valeur, pas de réduire des coûts, mais simplement de créer de la valeur par rapport à ce mix qui est présent. Et donc on travaille énormément sur cette partie-là pour l'instant.

[00:06:36] Camille de Meeûs: Donc l'intelligence augmentée, c'est l'intelligence artificielle plus l'intelligence humaine.

[00:06:41] Christophe Patris: C'est l'intelligence humaine qui s'adjoint de tous les mécanismes et toute la force de l'intelligence artificielle, qui fait un up énorme ces deux dernières années. Et en fait, l'idée c'est de bénéficier de ces outils et de les mettre vraiment comme un partenaire de nos consultants quoi!

Quel rôle jouent les consultants auprès des clients ?

[00:06:54] Camille de Meeûs: Ben justement, en parlant de consultant, est-ce que vos consultants sont des commerciaux au sein de la société? Donc c'est eux que vous envoyez chez vos clients qui font les migrations, comment ça se passe en fait à ce moment?

[00:07:02] Christophe Patris: Dans le business on dit toujours que le consultant est le premier commercial, c'est tout aussi vrai chez nous. Mais non, non, nos consultants sont là pour aider nos clients à développer des solutions, qu'il les prennent de manière régie, forfaitaire ou peu importe, ce qui nous intéresse chez nous c'est un engagement de delivery. Notre réputation est fondée sur le fait que nous délivrons les solutions que nous proposons à nos clients, mais on les délivre avec de l'initiative, de l'entrain dans l'exécution de la mission. Et donc on est souvent très, très, très précis au niveau qualitatif, très, très, très précis aussi au niveau planning et très, très, précis au niveau budget. Et on arrive à faire que cette coordination de ces trois éléments soit toujours prégnant pour notre client et soit toujours présent en tout cas.

[00:07:41] Mathieu Baugniet: Je peux peut-être donner quelques exemples de réussite. Historiquement, on a travaillé pour des grands services publics, par exemple Myminfin, ben ça c'est une application auquel des équipes chez nous ont vraiment participé de manière très active.

Quelle participation à la création de MyMinfin ?

[00:07:52] Camille de Meeûs: À la conception?

[00:07:52] Christophe Patris: À la création. Il y a quelques années maintenant puisque, tu remplis ton impôt sur les personnes physiques depuis plusieurs années de manière électronique, ben il y avait des personnes, des consultants de chez Oniryx qui ont participé à la mise en place de ces plateformes. Et on est spécialisé en fait, pour répondre à ta question, pas spécialement en CRM, on est spécialisé dans des plateformes spécifiques à nos clients. Donc si le client a besoin d'un CRM ou a besoin d'un développement spécifique du type My quelque chose hein? Myminfin, MyOres, ici le dernier.

Des solutions informatiques entièrement sur mesure ?

[00:08:17] Camille de Meeûs: Ça va au-delà de la simple implémentation en fait, c'est du sur mesure on peut dire ça aussi?

[00:08:21] Christophe Patris: On fait complètement du sur mesure, oui (Camille de Meeûs: Ok). Oui, oui tout à fait.

[00:08:24] Mathieu Baugniet: Ben c'est vrai que plus récemment, une de nos réussites ici, ça a été le portail MyOres, on est déjà la version deux je pense. Donc, voilà, c'est le genre d'application qu'on fait et c'est vrai que maintenant en plus on s'est adjoint le service notamment de spécialiste aussi en IA. Et donc ben ça c'est un marché auquel on va devoir un petit peu s'attaquer, mais on est déjà présent quoi. Et c'est vrai que nous, par rapport à l'IA, pour juste compléter ce que disait Christophe, c'est vrai qu'on le voit comme un outil. Nous l'humain, justement, tous ces informaticiens, ces consultants qui ont vraiment maintenant beaucoup d'expérience, ben justement c'est ça la plus-value. Donc il faut que ça reste un outil, et que l'humain qui est derrière puisse proposer quelque chose.

L’humain reste-t-il au cœur de ces solutions ?

[00:08:56] Camille de Meeûs: Et soit toujours là?

[00:08:57] Christophe Patris: Ah très, très, concrètement. Oui, oui.

Que répondre aux inquiétudes sur l’avenir des emplois ?

[00:08:58] Camille de Meeûs: C'est le but aussi, j'imagine (Mathieu Baugniet: Oui), de se dire "Il ne faut pas que l'humain parte dans l'oubli", mais parce que c'est ça, ça fait peur aujourd'hui. Vous, vous êtes des avant-gardistes, vous avez déjà vu ça il y a longtemps, mais qu'est-ce que vous avez envie de dire aux gens qui disent "Purée, demain mon emploi il sera plus là en fait, qu'est-ce que je vais faire de ça?"

[00:09:11] Christophe Patris: Il y a peut-être des emplois qui vont effectivement disparaître, voire être complètement transformés, mais il faut voir l'intelligence artificielle comme un outil de rebond aussi économique. On en voit souvent les conséquences négatives pour certaines professions, dans certains contextes, ça serait vraiment être trop limitatif, il faut prendre l'intelligence artificielle comme un élément moteur de création de valeur. Et si on se met dans cette optique-là, on va se rendre compte que ça va ouvrir des perspectives business que l'on n'avait pas par le passé. C'est pas simplement faire du cost reduction, du cost reduction, si on voit l'intelligence artificielle pour faire du cost reduction et donc de réductions de personnel etc., je pense qu'on va vers une voie qui est négative. Il faut le voir comme une création de valeur, et ça on l'intrigue nous depuis deux ans dans nos concepts.

Comment Oniryx se différencie-t-elle de la concurrence ?

[00:09:48] Camille de Meeûs: J'imagine qu'il y a pas mal de concurrence dans votre secteur. Comment ça se passe à ce niveau-là? Comment vous vous différenciez concrètement?

[00:09:53] Christophe Patris: Ben on n'a pas peur de s'attaquer à des grands groupes qui sont présents et qui ont énormément de moyens, parce que justement on est un peu disruptif vous l'aurez compris, au fil de la conversation qu'on a ici, on est disruptif dans notre approche à l'intelligence artificielle. Mais l'intelligence artificielle c'est un élément, il y a plein d'autres choses qui arrivent sur le marché dont on est déjà en réflexion dessus, je ne vais pas les citer ici. Et nos concurrents ben vivent la même chose que nous, ils sont aussi dans une transformation digitale, à part que la transformation digitale s'applique à eux. Ce qui, depuis une trentaine d'années, dans le domaine de l'IT n'était jamais arrivé. Et donc c'est bénéficier de toute cette nouvelle approche technologique. Et encore une fois, ici on parle de l'intelligence artificielle, on se concentre beaucoup là-dessus mais il y a beaucoup d'autres choses qui arrivent, qui vont être disruptives, et il faut vraiment que toutes les sociétés concurrentes se mettent à penser autrement.

Comment Oniryx génère-t-elle des leads ?

[00:10:34] Camille de Meeûs: Maintenant on va vraiment rentrer dans le vif du sujet au niveau commercial, comment ça se passe au day-to-day pour vous? Comment vous générer du lead? Qu'est-ce qui est mis en place chez vous?

[00:10:43] Christophe Patris: Il y a un peu de secret professionnel aussi dans ce qu'on discute ici mais, voilà, on parlait d'intelligence artificielle, on parlait d'intelligence augmentée chez nous, ben l'intelligence augmentée c'est au niveau marketing, on a revu complètement notre façon de générer le lead. Donc le lead management a été complètement revu avec cette intégration d'intelligence artificielle au service de nos marketeurs hein? Donc il y a une personne présente ici dans la salle qui pourra en témoigner. La même chose pour la gestion d'opportunités, la création de valeur, la création de nos offres aussi, avec cette valeur augmentée que nous apporte l'intelligence artificielle dans la qualité, la gestion du planning aussi. Et dans le coût finalement, parce que ce qui intéresse aussi le client c'est le coût.

[00:11:18] Mathieu Baugniet: Et puis ce qu'on se rend compte aussi c'est que, ben ce qui a aussi parfois un peu évolué, c'est pour ça que, moi qui travaille à la communication ben, on aide aussi le service commercial, c'est que : c'est bien maintenant d'être sur les réseaux sociaux, bon évidemment nous on doit répondre à des marchés publics donc ça reste confidentiel sur certaines choses, mais on s'est aussi rendu compte que maintenant on va beaucoup plus sur le terrain, on va à des salons comme Municipalia, on allait beaucoup à des salons développeurs. On va beaucoup plus dans des soirées et, en fait en discutant aux gens, on comprend beaucoup plus facilement leurs besoins et on sent évidemment qu'il y a une urgence pour le moment, puisque tout le monde s'active un petit peu, notamment avec l'IA dont on parle sans cesse. Mais c'est vrai que le contact humain reste important et c'est vrai que d'aller dans ce type d'événement, c'est important pour nous parce que vraiment on peut discuter avec les gens et dire "Ah ben, là on vous connaît". Avant, voilà, on restait parfois peut être un peu dans notre chasse gardée, on est en Wallonie, on est connu. Mais, voilà, on avait nos clients historiques, etc. Ici, l'idée c'est plutôt de s'ouvrir alors je pense à, récemment, un contact qu'on a eu avec Dreamwall, qui est une petite pépite wallonne qui propose beaucoup de choses, ben c'est vrai que eux aussi veulent se transformer. Et c'est gai parce que, moi ce que je constate c'est que je me disais "Bon, à 43 ans, bon voilà on a déjà une carrière qui est installée" mais on sent que eux, avec l'IA, ils veulent se redévelopper d'une nouvelle manière en faisant beaucoup plus de vidéo mapping dans les musées. Et ça, ben pour nous c'est même un secteur où on n'aurait même pas pensé aller il y a un an. Et donc c'est vraiment encore le contact humain, de manière assez ironique, quand on va dans ce type d'événement qui fait que on va s'ouvrir peut-être vers d'autres sociétés privées.

Comment fidéliser les clients sur le long terme ?

[00:12:39] Camille de Meeûs: Dans votre secteur, je trouve que ce qui est stimulant, c'est que vous êtes en constante évolution (Christophe Patris: Oui) tout le temps, que ça soit dans la relation avec le client parce (Mathieu Baugniet: Ça peut être harassant parfois) que vous développez. Oui, oui, ça aussi il faut suivre je veux dire, ça doit être rythmé quoi (Mathieu Baugniet: Oui), vos journées... Mais je trouve que ce côté stimulant doit donner tellement d'énergie et de motivation. Et d'ailleurs en parlant de ça, comment vous fidélisez les clients sur le long terme? Je présume que les processus chez vous, ben ça prend du temps : de discuter, de voir ce qu'il faut vraiment mettre en place, comment ça se passe à ce niveau-là?

[00:13:05] Christophe Patris: Alors, comme je l'ai déjà dit en fait, nous on fidélise nos clients par la qualité de nos délivrables. Donc on a toujours tendance à dire "On est une boîte de delivery en fait". C'est-à-dire que quand le client nous fait confiance et signe chez nous un contrat, ben il sait, il va en tout cas avoir les résultats de ce qu'il a signé. Et donc on a des retours, on fait des enquêtes comme toute société classique, on fait des enquêtes de satisfaction, on voit si nos clients sont satisfaits. Nos clients renouvellent leur présence chez nous depuis des années. Le client historique D'oniryx est toujours présent 20 ans après comme client, donc ça veut dire que la fidélisation fait partie quasi de notre ADN. Mais comment? Qualitativement, en accompagnant nos clients, en comprenant leurs besoins, en anticipant leurs besoins, en faisant la veille technologique pour eux. Donc l'IA, on en parle depuis des années chez nous, on parle bien d'autres sujets au niveau informatique qui vont arriver, mais aussi en gestion du changement, etc. Et je voudrais faire un rebond aussi, sur la gestion du changement, par rapport justement à notre ADN, il y a cinq ans on a constaté en fait que nos clients avaient des difficultés. Certains clients, certains prospects avaient des difficultés dans leur façon d'envisager la gestion ou le changement, ou comment ils intégraient le changement dans leur business. Et on s'est rendu compte que nous, en apportant des solutions informatiques, on était souvent motifs de changement. Et, avec notre ADN basé sur l'intelligence collective, sur le feedback, nos processus sociocratique, etc. et toute cette mécanique d'accompagnement managérial et d'accompagnement au changement. En fait, on a mis tout en place, un service aussi à côté qui nous permette d'être plus prégnant. C'est-à-dire que quand on délivre une solution informatique, on peut aussi en prendre toute la vie au niveau du cycle de vie, d'intégration dans l'entreprise. Et donc c'est un schéma beaucoup plus large que l'on propose à nos clients. Et c'est aussi comme ça qu'on fidélise notre clientèle.

[00:14:40] Mathieu Baugniet: Il y a ça, et puis il y a aussi ben le fait que on les suit, on organise beaucoup d'événements, et alors on a des personnes, je pense à une collègue, Carole, ben on a vraiment des personnes sont à l'écoute et ça c'est important. Du fait de notre taille aussi, on est plus une PME de 150 personnes mais, le fait de pouvoir aussi avoir une culture d'entreprise différente, on voit que nos collègues ne réagissent pas toujours comme d'autres. Voilà, parfois ils se retrouvent avec des comportements de personnes, voilà qui vont faire le minimum. Ben ça c'est pas du tout dans notre ADN, être à l'écoute ça c'est super important, et puis faire des événements, faire le suivi, enfin faire comme si la relation était bien. Et ça notre taille aussi nous le permet quoi.

[00:15:14] Christophe Patris: Donc on a des groupes de travail qui travaillent aussi sur la satisfaction client, les retours comme tu l'as indiqué, avec des collègues particuliers qui gèrent l'accompte, qui font de l'accompt management chez nos clients, c'est super important pour nous. De bien comprendre le besoin d'anticiper, encore une fois, je répète souvent la même chose, mais de bien comprendre le besoin de nous positionner comme expert technologique pour répondre à ces dits besoins. Et donc, voilà, d'apporter un service en plus à notre clientèle.

Un fonctionnement à l’opposé du micromanagement ?

[00:15:36] Camille de Meeûs: C'est génial parce qu'on entend beaucoup de passion quand vous parlez, et je me dis "Il y a plus d'entreprises qui devraient fonctionner comme vous". Enfin, vous êtes vraiment à l'opposé du micro-management, on peut le dire?

[00:15:46] Mathieu Baugniet: Si je peux me permettre, parce que moi je viens, j'ai fait 20 ans de journalisme où c'était parfois très hiérarchique, très cadré. Je sais que j'en ai parlé avec Christophe et Geoffroy notre fondateur donc, je ne vais pas spoiler mais... Moi, quand je suis arrivé, il ne faut pas croire que tout est rose, il y a d'autres difficultés. Et par exemple le fait d'être en horizontal, ça peut être parfois très challengeant parce que, si je dois donner mon cas, tout le monde vient se mêler de la com dans la boîte. Au début alors pour moi c'était très compliqué, d'habitude on a le responsable com qui dit "Vous faites comme ça, comme ça, comme ça" ici tout le monde a sa petite idée...

Comment trouver sa place dans une organisation horizontale ?

[00:16:12] Camille de Meeûs: Difficile de garder sa place?

[00:16:13] Mathieu Baugniet: Pas vraiment mais c'est juste que tout le monde a son avis, et parfois c'est dit de manière... Donc voilà, donc il y a d'autres difficultés mais c'est vrai que ça apporte, alors moi personnellement, si je dois prendre juste mon cas, ça apporte une ouverture. Et alors on te permet de faire des choses, d'être à l'initiative de choses, et ça c'est vraiment très gai. Bête exemple, on a créé dans notre manoir un studio, télé à la base, qu'on a transformé en studio podcast donc je suis content parce que pour une fois, je suis...

[00:16:35] Camille de Meeûs: De l'autre côté

[00:16:35] Mathieu Baugniet: Je suis de l'autre côté. Mais voilà, ça c'est une initiative qu'on m'aurait pas permis de faire, peut-être dans une société plus classique. C'est vrai que c'est agréable parce que, quand on a un peu d'expérience, etc. ben c'est chouette de pouvoir aussi proposer d'autres choses et qu'on te dise "Ben vas-y fonce, mais par contre tu assumes".

[00:16:49] Christophe Patris: Et donc ce qui est illustré ici par un domaine particulier qui est la communication et le marketing chez nous, avec la création du studio et de différents autres éléments, est tout à fait vrai pour tous les éléments du quotidien. Donc que ça soit dans la vie, les events, la vie pratique au bureau, etc. Mais ça va bien plus loin que ça, ça va aussi dans "Tiens, quelles sont les initiatives IT, ou d'accompagnement au changement que l'on peut mettre en place?". Par exemple, il y a une initiative qui se met actuellement en place, pour combiner l'intelligence humaine, l'intelligence apportée par l'intelligence artificielle, et les pratiques de gestion managériale avec tous les plans qui existent, et de coordonner tout ça dans une solution. C'est une initiative qui vient du terrain.

Quelles ambitions commerciales pour 2027 et 2028 ?

[00:17:23] Camille de Meeûs: Franchement ça me fascine, la manière dont vous en parlez et tout ce que vous proposez, c'est vraiment agréable d'entendre des gens qui ont des propositions qui sortent un peu du commun, je trouve. Pour revenir un petit peu à l'aspect commercial, quels sont vos prochains objectifs, les prochaines ambitions qui sont importantes pour vous? Là, on est en Mai 2026, est-ce qu'il y a des choses que vous pouvez communiquer avec nous pour 2027-2028?

[00:17:42] Christophe Patris: Bien sûr que non, et donc non! Rires - C'est de l'humour! Ça c'est aussi un trait de caractéristique, l'humour est toujours présent aussi dans notre entreprise. Oui, on va très clairement, on est spécialisé dans le domaine du secteur public, on a nos bases depuis près de 20 ans dans ce domaine-là. Sans spoiler, ben on va vers la diversification, on a déjà commencé ce trajet-là. On va aussi dans la diversification des services proposés. On propose plus que simplement le l'IT pour l'IT ou des développements spécifiques mais on prend, justement, tous ces concepts d'intelligence augmentée et les mettre sur le terrain. Et donc notre but pour l'année prochaine, c'est un développement basé sur les nouvelles pratiques managériales et informatiques dans les trois prochaines années. Donc, il y a une transformation digitale avec une nouvelle sectorisation aussi qui se met en place. Toujours consolider les bases, c'est le réflexe classique, et ça il faut le garder parce que nos clients sont satisfaits et il faut qu'on garde nos clients. Ça, c'est évidemment la base, mais on va vers une diversification de notre portefeuille.

Quels conseils pour se lancer dans l’informatique ?

[00:18:32] Camille de Meeûs: Quels conseils vous donneriez aujourd'hui à quelqu'un qui se lance dans votre secteur?

[00:18:35] Christophe Patris: Comme je l'ai dit il y a quelques minutes, il y a vraiment un changement avec les nouvelles pratiques informatiques qui arrivent. Et je parle de nouvelles pratiques, intelligence artificielle et autres. J'insiste très fort, il n'y a pas que cela qui arrive. Je dirais que, si un étudiant commençait ses études dans ce domaine-là, domaine informatique, je lui dirais de bien réfléchir à intégrer déjà, lui, dans son parcours scolaire, tous ces outils et de l'intégrer dans sa vision future de qui il va être sur le marché. Ce qui est un peu gênant à notre époque, on ne se trompait pas en choisissant de faire de l'informatique, ici on peut rater aussi le virage. Le virage s'intègre déjà quand on est étudiant, tout comme vous utilisez et vous avez votre GSM en main parce que vous avez été, à votre époque c'était le GSM qui a pris la main et voilà, ben c'est la même chose. C'est-à-dire que l'intelligence artificielle, les nouvelles pratiques informatiques doivent être intégrées chez les futurs consultants. Donc c'est ce que je lui dirais. Et n'ayez pas peur d'entreprendre.

[00:19:23] Camille de Meeûs: C'est le plus important aujourd'hui!

[00:19:24] Christophe Patris: C'est exactement ça. Et alors, comme vous le voyez ici et vous le dites, on est une équipe de passionnés. Et donc si vous avez la passion, vous réussirez. Donc la passion motive, permet de lever des challenges. Et chez nous, dans notre entreprise et dans notre structure, elle est magnifiée. C'est-à-dire que c'est ça qu'on va chercher chez nos consultants, c'est d'apporter ce petit grain de réflexion différent qui nous permet de nous positionner à des endroits qui au départ n'était pas peut-être fait pour nous.

[00:19:47] Mathieu Baugniet: Ouais il faut aussi un peu de passion parce que, on le sait tous, même nous encore maintenant, c'est que les carrières sont plus comme avant, linéaires, on va être chez le même employeur pendant toute sa vie, etc. Parfois on se retrouve à 40 ans, à 50 ans, on voit que dans son secteur, moi, ça a été le cas dans le journalisme où ben tu sens qu'il y a des changements, est-ce que ça te convient encore? Et donc c'est vrai que l'agilité qu'on pratique dans l'informatique, ben elle reste importante mais maintenant il en faut presque encore plus. Mais donc parfois ça peut être difficile, mais alors si tu es passionné, tout est plus facile.

[00:20:14] Camille de Meeûs: C'est sûr, et c'est toujours agréable de se lever le matin malgré les difficultés (Mathieu Baugniet: Voilà). Si la passion est là, on continue, on avance avec toujours beaucoup de motivation.

[00:20:21] Christophe Patris: Exactement!

Pourquoi Oniryx a-t-elle fait appel à PHCom ?

[00:20:22] Camille de Meeûs: Maintenant, on va parler un petit peu de la collaboration avec PHCom. Pourquoi avoir fait appel à nous?

[00:20:26] Christophe Patris: Tu l'as posé la question, donc tu dis "Comment vous vous êtes amélioré au fil du temps, en passant d'une réflexion, d'une société, en devenant une, je vais prendre les mots classiques de l'entreprise, donc on était une start-up qui est devenue une scale-up et qui est en train de se transformer en industrie". Oui, on a eu un prix de l'industrie et des grandes entreprises sur le Namurois, certes c'est déjà un élément posé, mais comment on arrive à cette transformation? Parce qu'il y a une double transformation: passer de start-up en scale up, et de scale up en industry. C'est là qu'est le questionnement. Ben on a revu tous nos processus, encore une fois en se basant sur l'intelligence collective, on a créé des groupes de travail, on a reposé tous nos processus. Et à un moment, on s'est rendu compte que un des processus qui était faible, c'était notre capacité à gérer le lead management, ou en tout cas à générer du lead. Et bien c'est comme ça que cette réflexion s'est faite avec Bert, qui est notre commercial, il a apporté, il a créé un groupe de travail, il a dit "Moi je pourrais peut-être apporter plus d'entrée de lead, simplement si on se servait des experts du marché qui sont présents", on n'a pas l'intention de remplacer nous les experts du marché, mais par contre on sait aller dénicher les pépites. Et PHCom pour nous, s'est présenté comme cet élément différenciateur qui nous permettait de prendre plus de lead, se faire mieux connaître et être plus précis dans les relations qu'on a avec nos clients. Et c'est comme ça qu'on voit PHCom chez nous.

La collaboration permet-elle de gagner du temps ?

[00:21:34] Camille de Meeûs: Est-ce que ça vous permet aussi de gagner du temps, d'être plus productif?

[00:21:37] Christophe Patris: Exactement, C'est un des points qui est ressorti. C'est-à-dire que, avant notre service commercial se chargeait de tout, y compris faire la levée de lead, la levée de clients, la levée de Prospects, enfin appelez ça comme vous le désirez, mais ça prenait énormément de temps. Et ce temps consacré, ben c'est du temps qu'on ne peut pas consacrer à du qualitatif sur d'autres éléments. Et donc ça ne permettait pas de faire ce bond nécessaire pour passer de scale-up à société industrielle posée. Et donc oui, effectivement, PHCom nous permet de concentrer notre énergie commerciale sur des éléments qui sont dans son scope, dans son giron d'activité. Et donc l'intelligence collective, c'est respecter l'expertise qui est autour de nous, ce n'est pas faire tout et n'importe quoi et j'insiste très fort. Ce n'est pas parce qu'on est motivé qu'on a envie de faire qu'on est des spécialistes, justement, dans la génération de leads. Ce n'est pas notre spécialité (Camille de Meeûs: C'est pas votre scope premier quoi), et donc l'intelligence collective dit "Quand vous avez la possibilité de vous accompagner d'expertise, utilisez cette expertise-là, prenez la responsabilité de cette expertise-là, là où elle se trouve, respectez-là, utilisez-là". Et donc c'est comme ça que nos groupes de travail fonctionnent en fait.

Comment s’entourer des bonnes expertises ?

[00:22:36] Camille de Meeûs: Et de s'entourer en fait de gens efficaces et pertinents dans leur secteur?

[00:22:40] Christophe Patris: Exactement. Vous parliez tantôt "Tiens, comment se comportent vos concurrents?". Nos concurrents nous les considérons souvent plus aussi comme des partenaires. C'est avec eux qu'on peut faire du business pour aller voir des clients. C'est aussi avec eux qu'on peut envisager de nouveaux concepts aussi. Et c'est comme ça qu'il faut voir les choses, on est dans un monde qui se transforme, un monde hyper collaboratif, etc. Il faut se mettre dans ce mood là. Et donc d'aller chercher les expertises là où elles sont, on ne peut pas être expert dans tous les domaines, l'idée de s'associer à des sociétés tierces qui nous permettent de faire des rebonds, ben voilà, PHCom est exactement, concrètement ce que l'on peut illustrer comme ça.

Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ?

[00:23:11] Camille de Meeûs: Si vous deviez définir votre collaboration en trois mots avec PHCom. Qu'est-ce qui vous passerez par la tête?

[00:23:16] Christophe Patris: Ben compliquée au premier abord parce que la première collaboration était mal posée, le cadre a été mal posé et donc on s'est rendu compte en fait que le concept même d'utiliser PHCom on ne l'avait pas utilisé dans son expertise, mais on l'avait utilisé comme un outil simplement "out of the box", sans l'intégrer dans notre réflexion business. Et donc le premier contact a été compliqué, comment, à partir d'un contact compliqué, faire un rebond positif?

Pourquoi reprendre la collaboration après une pause ?

[00:23:37] Camille de Meeûs: Surtout qu'il y a eu une pause de deux ans et vous êtes revenu aussi hein? C'est ça, ouais.

[00:23:39] Christophe Patris: Exactement. Et donc la première chose, quand quelque chose ne fonctionne pas, la première chose c'est de pouvoir regarder chez soi ce qui ne fonctionne pas. Pas tout à fait deux ans, un an, un an et quelques mois. Mais on s'est posé en fait, et on a repris, on vous a demandé en fait de faire une analyse de pourquoi les campagnes qu'on avait lancé n'avaient pas été productives. On a analysé, on a pris en compte tout ce que vous aviez fait, on a créé des groupes de travail au niveau sales et on les a intégrés. Et donc Bert, que vous connaissez puisque vous êtes en relation avec lui, mais aussi Carole et d'autres personnes qu'on a citées en fait, se sont mis autour de la table et ont commencé à réfléchir "Tiens, comment on peut être plus prégnant sur cette partie-là?". Mais on s'est rendu compte que "Tiens, il fallait qu'on apporte de l'apport d'expertise dans ce domaine-là, dans ce domaine-Là, etc.". Et on a créé en fait notre canal meilleur de communication avec PHcom. Et ici ben on a lancé une deuxième campagne qui est positive. Voilà comment on fait un rebond chez nous en intelligence collective, le but est encore une fois, c'est de ne pas rester sur un échec, d'apprendre. Il faut toujours apprendre, corriger ce qui n'a pas été. Et puis quand on se rend compte que, là, on est plus mature et qu'on a atteint l'expertise nécessaire pour pouvoir collaborer ensemble, c'est là qu'on relance les idées. Et c'est pour ça qu'on est revenu chez vous et qu'on a relancé la campagne. Et d'ailleurs une troisième ici maintenant.

[00:24:40] Camille de Meeûs: Vous avez cette faculté de vous remettre en question aussi, d'avoir l'humilité de se dire "Ok, on ne peut pas tout faire, il faut qu'on s'entoure bien des bonnes personnes, et c'est comme ça qu'on pourra y arriver". J'ai l'impression que c'est la philosophie de votre entreprise.

[00:24:50] Mathieu Baugniet: Alors pour l'avoir connu dans une autre vie, moi j'étais journaliste, surtout en télé, parfois ces deux reportages par jour donc tu peux avoir celui du JT de 13h qui est bien, et puis celui de 19h n'est pas bon. Donc c'est une remise en question qui. Alors là, qui peut être harassante parce que c'est tous les jours. Mais oui, je sens cette faculté, et c'est ben ça aussi qui m'attire et qui fait que je reste chez Oniryx c'est que, oui, tu sens quand même qu'il y a une remise en question qui est là souvent, qui ne convient pas à tout le monde, il faut être honnête. Mais c'est vrai que depuis cinq ans que je suis là, la façon dont on a évolué, c'est quand même voilà, il y a vraiment eu... La meilleure preuve aussi, c'est qu'il y a vraiment des clients maintenant qui sont là, des nouveaux clients avec des choses ben quand même plutôt intéressantes. Et ça, c'est l'objectif aussi de travailler avec vous, c'est justement de s'ouvrir et d'aller chercher des clients là où peut-être on n'est pas encore quoi.

Que souhaiter à Oniryx pour la suite ?

[00:25:34] Camille de Meeûs: Qu'est-ce qu'on peut vous souhaiter pour la suite?

[00:25:36] Christophe Patris: Continuer tous les investissements qu'on fait et pérenniser, montrer que on peut être disruptif dans notre approche, qu'on peut mettre des choses, rester motivé, rester passionné. On peut nous souhaiter tout le meilleur, mais je pense qu'on a déjà beaucoup de choses pour l'instant donc on va rester modeste. Continuons ce qu'on a déjà maintenant et transformons nous et continuons à utiliser nos forces.

[00:25:54] Mathieu Baugniet: Oui, ben c'est vraiment ça. Oui, prouver que ce modèle aussi peut apporter non seulement une pérennité économique mais aussi humaine.

[00:26:00] Camille de Meeûs: Merci Mathieu, merci Christophe pour (Mathieu Baugniet: Merci Camille) votre participation aujourd'hui (Christophe Patris: Merci Camille ce fut un plaisir), et tout le meilleur pour la suite.

• [00:01:08] Que fait concrètement Revalio ?
• [00:01:48] Comment Revalio a-t-elle démarré ?
• [00:02:34] Qu’est-ce qui distingue Revalio de la concurrence ?
• [00:03:24] Comment convaincre et fidéliser les clients ?
• [00:04:23] Qu’est-ce qui fonctionne, ou moins, dans l’approche commerciale ?
• [00:05:22] Les entreprises ressentent-elles une urgence écologique ?
• [00:06:42] Quels outils pour gérer le pipeline et les relances ?
• [00:07:18] L’intelligence artificielle représente-t-elle une menace pour les emplois ?
• [00:08:33] Quel temps demandent la minutie et l’analyse technique ?
• [00:09:05] Quelle est la prochaine ambition commerciale de Revalio ?
• [00:09:53] Pourquoi avoir choisi PHCom pour le développement commercial ?
• [00:11:17] Quel gain de temps apporte la collaboration avec PHCom ?
• [00:11:54] Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ?
• [00:12:43] Que souhaiter à Revalio pour la suite ?

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M. et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like un, comment, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: À bientôt.

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Louis

[00:01:07] Louis De Muylder: Bonjour Camille

Que fait concrètement Revalio ?

[00:01:08] Camille de Meeûs: On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans le podcast de PHCom. Alors toi tu travailles pour la société Revalio, raconte-nous un petit peu qu'est-ce que vous faites concrètement?

[00:01:16] Louis De Muylder: En fait chez Revalio, ce qu'on fait c'est que : on révolutionne complètement notre façon actuelle de gérer l'eau. Ça veut dire qu'on a une façon très linéaire, on va pomper de l'eau de qualité souterraine, on va l'utiliser, l'user, et ensuite ben cette eau usée on la rejette en station d'épuration qui part en rivière et puis, si on veut faire un raccourci, ça finit dans la mer. Et nous, ce qu'on veut, ben c'est permettre de recréer de la circularité dans notre cycle de l'eau à nous, de l'activité humaine. Ça veut dire qu'on va traiter les eaux usées pour pouvoir les réutiliser, leur donner une seconde vie. Et c'est surtout en milieu industriel qu'on travaille, parce que c'est là qu'il y a un travail gigantesque à abattre.

Comment Revalio a-t-elle démarré ?

[00:01:48] Camille de Meeûs: Comment Revalio a démarré? Qu'est-ce qui vous a donné cette idée de lancer un concept, si je puis dire comme ça?

[00:01:54] Louis De Muylder: L'histoire de Revalio elle démarre vraiment sur notre premier projet, qui a commencé avant la naissance de Revalio, qui était celui de la gestion de l'eau dans la station Princesse Elisabeth en Antarctique. Donc c'était un projet vraiment extraordinaire parce qu'on se retrouve dans un contexte où, vous l'imaginez bien, cette station, on l'a tous bien en tête, elle est vraiment perdue au milieu d'un désert immense de blanc. Et donc évidemment ben que faire avec l'eau? L'eau usée? Et ou la rejeter? Mais aussi comment la produire cette eau? Et donc c'est là que le concept de réutilisation, de revalorisation de l'eau prend tout son sens. Et donc on a conçu pour cette station, un système qui était capable de traiter l'eau sur site directement, on va dire dans la cave du bâtiment, et qui permet d'alimenter avec les eaux usées de la veille ben la douche du lendemain.

Qu’est-ce qui distingue Revalio de la concurrence ?

[00:02:34] Camille de Meeûs: Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence dans ce milieu-là? Qu'est-ce qui vous différencie?

[00:02:38] Louis De Muylder: En fait le secteur de l'eau ben c'est un secteur qui est vieux comme le monde, donc il y a effectivement de grandes entreprises, et souvent le secteur était divisé avec les traiteurs d'eau qui font plutôt de l'eau potable, donc de l'eau de qualité, et puis le segment de l'épuration d'eau, donc ceux qui vont travailler sur les eaux usées. Mais maintenant avec le paradigme que je viens d'expliquer, où finalement ben on retrouve une circularité, on commence à connecter le côté traitement des eaux usées pour recréer une eau de grande qualité. Et c'est ça, c'est là que notre positionnement devient, on va dire, innovant, c'est qu'on permet de boucler la boucle et qu'en plus de ça, on va vraiment réfléchir à optimiser l'usage de l'eau en lui-même chez nos clients. Ça veut dire en fait, est-ce que vous avez vraiment besoin de consommer l'eau que vous consommez? C'est-à-dire revoir les processus de refroidissement, les processus de nettoyage, etc. Pour faire en sorte qu'on puisse faire plus en consommant moins d'eau, et en plus, en réutilisant cette eau.

Comment convaincre et fidéliser les clients ?

[00:03:24] Camille de Meeûs: Comment vous arrivez à convaincre votre clientèle actuellement de poursuivre avec vous? Parce que c'est des process qui parfois prennent du temps, comment on arrive à fidéliser ces gens-là?

[00:03:33] Louis De Muylder: En fait, ce qui est très facile, c'est que : on est tous, individuellement, conscients qu'il y a un gros enjeu sur l'eau, on accorde tous de l'importance à avoir une eau de qualité. On sait qu'elle est directement liée à notre santé physique, personnelle. Mais aussi à celle de l'environnement, il n'y a pas un arbre, un animal qui peut vivre sans une eau de qualité donc c'est vraiment le sang de notre environnement global, donc on est toujours, la discussion se fait très facilement. Il y a vraiment beaucoup d'intérêt chez nos clients et avec toutes les personnes avec qui on discute pour avancer dans le domaine de l'eau. Par contre, ce qui est beaucoup moins clair, c'est que oui on sait qu'à la maison on doit fermer le robinet quand on se brosse les dents mais comment faire quand on est sur des activités plus larges ou plus complexes d'industries? Et c'est là que notre discussion devient intéressante, parce que on va d'abord explorer avec le client ben toutes ces opportunités d'amélioration qu'il a dans son usine ou dans son activité, et pour qu'ensemble, définir ben en fait quels sont les axes prioritaires sur lesquels travailler quoi!

Qu’est-ce qui fonctionne, ou moins, dans l’approche commerciale ?

[00:04:23] Camille de Meeûs: Au niveau commercial, qu'est-ce qui marche bien et qu'est-ce qui marche moins bien aujourd'hui?

[00:04:27] Louis De Muylder: C'est-à-dire qu'en fait, nous on est une structure où on n'a presque pas d'équipe commerciale. Ce qu'on cherche à faire, c'est pas se positionner en vendant, vendre ou pousser un produit sur lequel on cherche à faire du volume. Nous ce qu'on veut surtout c'est : cocréer des projets avec nos clients. Ce qui fait que la discussion, elle est plus dans une discussion de coopération que dans une discussion de discours pour essayer de convaincre absolument des bienfaits et des mérites du produit. L'idée c'est que, en fait il y a un potentiel d'amélioration qui est immense. On connaît bien avec le secteur énergétique par exemple, il est scruté à la loupe parce qu'il y a des enjeux avec le changement climatique évidemment, les énergies renouvelables mais aussi par la géopolitique qui fait que l'énergie, on travaille, on l'optimise dans les détails. Par contre, l'eau il est encore un peu le parent pauvre, il n'est pas encore suffisamment exploité donc ce n'est pas le travail ou les chantiers qui manquent. Ce qu'il faut c'est les coconstruire pour réaliser que, oui, le retour sur investissement est possible aussi dans l'eau. Et oui, l'impact, il est vraiment tangible et significatif, et que il y a beaucoup de quickwins qui sont à portée de main.

Les entreprises ressentent-elles une urgence écologique ?

[00:05:22] Camille de Meeûs: Est-ce que d'après toi, les gens ont de plus en plus cette conscience circulaire, écologique? Est-ce que vous, vous le ressentez lorsque vous rencontrez pour la première fois une entreprise qui a un intérêt vis-à-vis de Revalio? Est-ce qu'ils ont, on sent qu'il y ait cette urgence peut-être?

[00:05:35] Louis De Muylder: Il y a une conscience ça c'est certain, une urgence ça va vraiment dépendre des personnes. Mais en fait, quand on parle de cas pratiques, il faut aller au-delà de la conscience, il faut aussi montrer : ça répond à une réalité économique, pratique, opérationnelle, qui va permettre des gains d'efficacité, des gains en maitrise de coûts, des gains en résilience de l'activité aussi pour empêcher la diminution de l'activité ou la fermeture de l'activité en cas de sécheresse. Pour optimiser les coûts sur la facture d'eau, sur le coût du traitement. Et aussi des gains d'efficacité opérationnelle parce que finalement, si on améliore la gestion, la manière dont on utilise l'eau dans l'usine, dans les processus de nettoyage, de refroidissement, on peut aussi dégager une plus grande performance opérationnelle de l'activité. Et en fait, il faut être un peu les pieds sur terre et c'est là qu'il faut aller travailler ensemble, avec les clients et les partenaires, pour vraiment aussi mettre des projets qui font sens. Parce que maintenant, venir vendre un projet qui est bien beau, comme on dit.

[00:06:20] Camille de Meeûs: Mais vide de sens quoi!

[00:06:20] Louis De Muylder: Ça ne suffit plus quoi.

[00:06:21] Camille de Meeûs: Oui c'est ça. Donc il y a plus ce truc de convaincre les gens, une fois qu'il y a un intérêt, qu'ils ont envie de rencontrer Revalio, ils ont vraiment cette conscience qui est présente.

[00:06:30] Louis De Muylder: Oui, la conscience je pense qu'elle est vraiment là, ce qu'il faut c'est travailler concrètement sur "OK, ben en fait on fait comment"? Et la solution elle va fonctionner comment? Comment on fait les liens entre les différentes parties de l'usine ou de l'activité, pour que ça fonctionne?

Quels outils pour gérer le pipeline et les relances ?

[00:06:42] Camille de Meeûs: Est-ce que vous avez des outils ou des pratiques qui sont spécifiques aujourd'hui pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous au sein de Revalio?

[00:06:49] Louis De Muylder: Ben oui, en fait je pense que la révolution qui est en train de se passer sur l'intelligence artificielle elle est massive. Évidemment on a l'avantage d'être une jeune entreprise, donc on a complètement adopté l'intelligence artificielle dans notre travail donc, ce qu'on essaye de faire c'est de consacrer le moins de temps possible à faire des clics. Et consacrer un maximum de temps en présentiel sur site avec les clients ou à développer, enfin à délivrer les projets sur lesquels on travaille. Et ça, je pense, comparé à ce qui se faisait, c'est un changement radical et qui nous permet d'avoir un beaucoup plus grand focus, et de délivrer beaucoup plus de valeur.

L’intelligence artificielle représente-t-elle une menace pour les emplois ?

[00:07:18] Camille de Meeûs: L'intelligence artificielle dans votre secteur, ce n'est pas un frein? Justement, vous, ça vous permet de vous aider au jour le jour. Vos emplois ne sont pas mis en péril à cause de l'intelligence artificielle ou il y a quand même une peur derrière?

[00:07:29] Louis De Muylder: Non, il n'y a vraiment aucune peur parce que, l'intelligence artificielle, bon elle va permettre d'abord de structurer une équipe dans notre entreprise complètement dirigée vers le traitement de l'eau et la réutilisation de l'eau donc, on va vraiment avoir toute l'équipe qui est composée d'ingénieurs spécialisés dans le domaine. Et ensuite l'intelligence artificielle, ben elle va être l'outil qui va les aider à être encore plus productifs, dans leur travail. Mais par contre, il y a deux choses qui sont, on va dire une capacité de jugement sur des solutions parce que c'est finalement une chimie très complexe l'eau, toutes les eaux sont différentes, et il faut aussi les amener à une qualité qui est souvent variable, et ça doit se baser sur une couche successive de process de traitement. Mais aussi, il y a une sorte de besoin d'une capacité de jugement basée sur un retour d'expérience pratique. Et en plus de ça, il y a une technicité, sur site, en place, il faut savoir régler des sondes, dimensionner des pompes, des bassins, doser avec le bon taux et la bonne capacité de mélange des intrants chimiques dans le process de traitement. Et donc il y a une grosse partie en fait technique, parce qu'en fait c'est vraiment de l'ingénierie technique donc il n'y a pas que du cerveau, il y a aussi du jugement, et il y a aussi des mains qui doivent suivre.

Quel temps demandent la minutie et l’analyse technique ?

[00:08:33] Camille de Meeûs: Il y a beaucoup de minutie aussi dans ce que vous faites, ça doit être dur. La patience, la minutie, l'analyse que vous faites, tout ça, ça prend du temps au final?

[00:08:40] Louis De Muylder: Oui, ça prend beaucoup de temps. Et donc l'intelligence artificielle, elle est géniale pour débroussailler, pour rédiger plus vite, pour faire tout le cadre, mais finalement le fin jugement de ce qui va fonctionner et ce qui ne va pas fonctionner, de ce qui va avoir en fait une implication, ce qui paraît être une bonne idée de l'intelligence artificielle, mais qui pourrait avoir une implication négative sur une autre partie de l'activité de l'usine ou sur l'énergie ou autre, pourrait ne pas être pris en compte. Et c'est là que l'expérience et la technicité de l'individu a une valeur énorme.

Quelle est la prochaine ambition commerciale de Revalio ?

[00:09:05] Camille de Meeûs: Quelle est la prochaine grosse ambition ou objectif commercial pour Revalio?

[00:09:09] Louis De Muylder: En fait, la première ambition qu'on a c'est, notre projet il est vraiment né du projet en Antarctique, d'une station scientifique, avec une gestion de l'eau vraiment très aboutie et très fine. Donc une circularité, une réutilisation des eaux usées vraiment en continu. Et notre première ambition, c'est de convaincre des dizaines, des centaines de sites industriels en Belgique, dans notre pays, de se lancer dans cette démarche. Et ce n'est pas une démarche qu'on sait faire en un claquement de doigts complète, il y a plein d'aspects sur lesquels il faut progresser sur la source d'eau de l'usine, sur la récupération de l'eau de pluie, sur la gestion des eaux usées, sur l'optimisation des process en interne. Et donc en fait, notre objectif, c'est de se lancer ensemble, de créer des relations long terme avec tout le tissu industriel belge pour les faire progresser vers une gestion de l'eau plus efficace et plus durable.

Pourquoi avoir choisi PHCom pour le développement commercial ?

[00:09:53] Camille de Meeûs: Au niveau commercial vous avez fait appel à un partenaire, qui est PHCom, pour vous aider justement dans ce développement. Pourquoi vous nous avez choisi et comment ça s'est fait à la base?

[00:10:04] Louis De Muylder: On parlait de l'intelligence artificielle avant, il y a un aspect qu'on ne sait pas remplacer, ben c'est la relation humaine. Et c'est au cœur aussi de ce travail de co-développement qu'on fait avec nos clients chez Revalio. Par contre, le démarchage, c'est un mot qui est assez péjoratif, mais qui pourtant en soi, in fine, est assez sain, c'est venir se présenter, et venir expliquer que on aimerait construire des projets ensemble. Hé ben il prend énormément de temps, et on s'est rendu compte que : en travaillant en équipe, en collaboration avec PHCom, on arrivait à créer beaucoup plus de relations de façon aussi très stable, très systématisée et sans, allez on va dire, détériorer la qualité de la relation qui est en train de se créer. Parce que on a en fait, malheureusement, l'apriori de ce harcèlement des télécoms ou des factures (Camille de Meeûs: Du Cold Calling) d'énergie qui nous appellent, Cold Calling intempestif alors que là on est vraiment dans une démarche où on ne force pas du tout la main. On vient se présenter, attirer l'attention sur un sujet qui a des gains de durabilité mais aussi économique, et on vient proposer finalement de construire une relation, une discussion. Donc même les rendez-vous qui suivent des appels, on les garde dans cette même démarche de : "On ne cherche pas à vous vendre absolument quelque chose et donc, si vous n'êtes pas directement prêt à acheter, ben on raccroche et on passe au suivant". On veut créer du lien et voir comment on peut continuer à accompagner l'industrie belge vers une gestion plus durable de l'eau.

Quel gain de temps apporte la collaboration avec PHCom ?

[00:11:17] Camille de Meeûs: Le fait de travailler avec PHCom est-ce que c'est un gain de temps au day-to-day pour vous?

[00:11:21] Louis De Muylder: Énorme. Le gain de temps il est vraiment énorme parce que, on peut penser que ça va très vite finalement de "Oui ok, j'ai le numéro de téléphone, je passe un coup de fil, on parle cinq minutes et c'est fait". Mais d'abord la personne n'est pas toujours disponible, il faut savoir rappeler, il faut ensuite s'adresser à son collègue qui en fait est en charge du sujet, et ça, ça peut prendre énormément de temps. Alors que, comme je le disais avant, le plus important pour nous c'est de cocréer les projets avec les clients et puis surtout de les délivrer. Et c'est là qu'on veut mettre notre temps, et c'est là qu'on a le plus de valeur, et là la collaboration pour PHCom elle nous permet de nous concentrer sur l'essentiel tout en alimentant et en construisant ce réseau de contacts dans l'industrie.

Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ?

[00:11:54] Camille de Meeûs: Si tu devais définir la collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

[00:11:58] Louis De Muylder: Clairement : la rapidité, l'efficacité dans les échanges. Il y a également un retour d'expérience qui est très intéressant je trouve, une expertise de PHCom sur le métier, sur la façon de présenter des solutions, etc. Et puis le troisième, je vais dire il y a un professionnalisme dans la façon de faire. Parfois, on est frustré d'avoir un Call, une personne au téléphone qui fait le démarchage, qui finalement n'a pas l'air de s'y connaître dans le produit ou qui ne le vend pas et qui ne l'explique pas avec vraiment beaucoup de passion (Camille de Meeûs: Sans y croire, oui c'est ça) et d'enthousiasme. Et ici, on sent que nos partenaires chez PHCom ben ils prennent au sérieux la démarche, le produit, et ils prennent aussi au sérieux le fait de tout faire pour ne pas entacher la réputation de l'entreprise. C'est très rassurant aussi de confier un peu cette première impression, on la confie à un partenaire, c'est très rassurant d'être entre des mains qui savent y faire quoi!

Que souhaiter à Revalio pour la suite ?

[00:12:43] Camille de Meeûs: Qu'est-ce qu'on peut souhaiter à Revalio, pour la suite?

[00:12:45] Louis De Muylder: Ben à Revalio pour la suite je pense que, pour la gestion de l'eau en Europe, ben c'est de continuer d'étendre nos activités à travers tout le tissu industriel européen, tant pour permettre aux entreprises d'être plus efficaces dans leur travail, d'être focus aussi, eux, sur leurs essentiels, sur leurs métiers, mais aussi pour assurer qu'on puisse continuer à produire en Europe, mais de façon durable, ça c'est vraiment ce qu'on souhaite à Revalio. Et d'un autre côté, qui est un peu le clin d'œil, on vient de l'Antarctique, on adore les situations très complexes dans des milieux vraiment extrêmes, et donc on continue, on ne peut pas encore l'annoncer maintenant mais on travaille déjà avec deux nouvelles bases en Antarctique et on a d'autres projets dans le pipeline qui sont des projets vraiment exceptionnels, qui font avancer la science, et c'est du plus que sur mesure. Et ça c'est véritablement passionnant donc, pouvoir continuer à mener ce projet c'est aussi quelque chose qui nous tient à cœur.

[00:13:26] Camille de Meeûs: Merci Louis pour ton temps, et tout le meilleur pour la suite.

[00:13:29] Louis De Muylder: Merci beaucoup Camille.

• [00:00:21] Présentation de Finrack
• [00:00:28] Que fait Finrack ?
• [00:01:38] Ce qui distingue Finrack de ses concurrents
• [00:01:57] Les différences entre la Belgique et la France
• [00:03:12] Les principaux défis commerciaux
• [00:03:39] Fidéliser les clients sur le long terme
• [00:04:06] Le profil du bon commercial
• [00:04:31] Les objectifs commerciaux de Finrack
• [00:04:43] La vision d'avenir de Finrack
• [00:05:05] La plus grande force de Finrack
• [00:05:36] Conclusion

[00:00:19] Caroline Gasia: Bonjour David.

[00:00:20] David Van der Looven: Bonjour Caroline.

Présentation de Finrack

[00:00:21] Caroline Gasia: Ravi de t'accueillir aujourd'hui dans notre podcast pour PHCom, parle-nous d'abord brièvement de Finrack.

Que fait Finrack ?

[00:00:28] David Van der Looven: Tout d'abord, je suis également ravi d'être ici, avec vous. Finrack est une fintech belge basée à Bruxelles qui est active au niveau européen et dans une niche très spécifique, à savoir le financement d'actifs, et plus particulièrement le financement de stocks. Les stocks bloquent en fait le besoin en fonds de roulement d'une entreprise, ils immobilisent du capital qui ne peut être utilisé nulle part ailleurs. Nous avons vu qu'à l'époque du COVID, la livraison juste-à-temps était en recul et que de plus en plus de stocks étaient constitués dans le monde entier, les stocks augmentent donc à l'échelle mondiale, ce qui signifie davantage de capital immobilisé. Et nous avons commencé à chercher un moyen de rendre à nouveau liquide, en partie, ce capital immobilisé. Et que fait réellement Finrack ? Nous achetons les stocks, et le client peut racheter son stock grâce à une option d'achat exclusive à la même valeur que celle à laquelle il a été vendu. Ainsi, au fur et à mesure qu'ils ont besoin de leurs stocks, ils peuvent également racheter ces stocks. Cela se fait de manière digitale, de façon très fluide. Donc, il y a... Ce qui se cache derrière est peut-être complexe, mais en pratique, c'est très simple, et ils disposent de ressources financières supplémentaires.

Ce qui distingue Finrack de ses concurrents

[00:01:38] Caroline Gasia: Qu'est-ce qui vous distingue aujourd'hui de la concurrence ?

[00:01:41] David Van der Looven: Eh bien, lorsque nous avons commencé à examiner les possibilités de financer des stocks dans le monde entier, nous avons été très surpris de constater qu'il existe en fait très peu d'instruments pour le financement de stocks. C'est pourquoi nous nous sommes engouffrés dans cette brèche. Et pour être honnête, il n'y a pratiquement aucune concurrence dans ce domaine.

Les différences entre la Belgique et la France

[00:01:57] Caroline Gasia: Vois-tu des différences entre les marchés français, belge ou autres ?

[00:02:00] David Van der Looven: Finrack est en fait présent dans la zone euro. Les pays que nous avons choisi de développer dès le départ sont en fait le Benelux et la France. La France est un marché important car la mentalité y est plus numérique chez les entrepreneurs, contrairement par exemple à la Belgique où l'on bénéficie d'une assez bonne qualité de service de la part des banques. Alors qu'il y a un quasi-monopole de cinq banques qui desservent le marché, ce n'est pas le cas en France. Et qu'y voit-on en réalité ? Que les entrepreneurs consultent une banque lorsqu'ils cherchent un financement, mais s'adressent en même temps à un réseau de courtiers en financement indépendants, de courtiers en crédit, pour trouver une solution. Et c'est en fait avec ce réseau d'intermédiaires indépendants que nous collaborons et qui promeut Finrack en France, et cela fonctionne très bien. Pour une start-up comme Finrack, c'est évidemment un très bon canal de vente, car on fait face à un coût variable. Et si un financement est proposé, des revenus sont générés et vous payez une commission à cet intermédiaire. S'ils ne font rien, vous n'avez pas de frais. Contrairement à d'autres canaux où il faut souvent investir au départ sans savoir quel sera le retour sur investissement ni quand il se produira.

Les principaux défis commerciaux

[00:03:12] Caroline Gasia: Quels sont aujourd'hui les plus grands défis commerciaux ?

[00:03:15] David Van der Looven: Le défi bien sûr, lorsque vous arrivez avec un nouveau produit, qu'il soit financier ou non, est de positionner ce produit sur le marché et de développer des canaux de vente. Et nous recherchons pour cela n'importe quel canal de vente, mais en tant que jeune entreprise, vous devez également contrôler vos budgets. Et oui, nous faisons quelques tests pour développer de nouveaux canaux de vente, comme par exemple le démarchage téléphonique, pour lequel nous avons commencé à collaborer avec PHCom.

Fidéliser les clients sur le long terme

[00:03:39] Caroline Gasia: Comment faites-vous pour fidéliser vos clients sur le long terme ?

[00:03:42] David Van der Looven: Oui. Fidéliser nos relations clients, les clients que nous avons, ce qui est très important, c'est tout simplement d'offrir un très bon service et aussi de garder le contact avec son client. Nous sommes une entreprise numérique, nous ne voyons généralement pas nos clients physiquement, mais si vous associez cela à des visioconférences ou des appels téléphoniques, cela marque votre présence auprès du client et vous permet tout de même de bâtir une relation très solide.

Le profil du bon commercial

[00:04:06] Caroline Gasia: Selon toi, quelles sont les compétences qu'un bon collaborateur commercial doit absolument posséder aujourd'hui ?

[00:04:10] David Van der Looven: C'est très simple, l'adage d'un bon commercial est le suivant : « ne pas trop promettre et livrer plus que ce que l'on a promis », il s'agit en fait de gestion des attentes. C'est très simple : si un client attend beaucoup et que vous ne le livrez pas, il est insatisfait. Si vous promettez peu et que vous livrez plus, vous êtes un Dieu pour votre client, et c'est ce que nous visons en fin de compte.

Les objectifs commerciaux de Finrack

[00:04:31] Caroline Gasia: Quels sont aujourd'hui les objectifs commerciaux de Finrack ?

[00:04:34] David Van der Looven: Oui, l'objectif commercial de Finrack est bien sûr de grandir, grandir, grandir, grandir et de devenir aussi grand que possible. Donc, oui, trouver et acquérir de nouveaux clients.

La vision d'avenir de Finrack

[00:04:43] Caroline Gasia: Comment vois-tu l'avenir de Finrack ? Quels sont les projets au programme ?

[00:04:47] David Van der Looven: Ce qui est prévu pour l'avenir de Finrack, c'est que nous grandissions, que nous puissions couvrir plus de pays géographiquement et que nous peaufinions également le produit de financement, et peut-être créions un certain nombre de sous-produits qui s'adaptent bien à certaines niches du marché.

La plus grande force de Finrack

[00:05:05] Caroline Gasia: Selon toi, quelle est aujourd'hui la plus grande force de Finrack ?

[00:05:08] David Van der Looven: Oui, l'argument clé de vente du modèle Finrack est en fait l'algorithme d'évaluation que nous avons développé pour obtenir en temps réel, à tout moment, une évaluation correcte des stocks. Personne n'est capable de faire cela à l'heure actuelle, et c'est aussi ce que les banques commencent à regarder de près, nous consultant pour savoir si elles pourraient éventuellement utiliser cet algorithme afin d'améliorer la gestion des risques.

Conclusion

[00:05:36] Caroline Gasia: Merci beaucoup David et encore beaucoup de succès.

[00:05:39] David Van der Looven: Avec grand plaisir.

• [00:00:00] Introduction
• [00:01:07] Présentation de Finrack
• [00:01:20] Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique
• [00:03:16] Comment fonctionne la plateforme Finrack
• [00:03:43] Une innovation quasiment sans concurrence
• [00:04:07] Les défis commerciaux d'une fintech
• [00:04:58] Les canaux de distribution et le rôle des intermédiaires financiers
• [00:06:03] Trouver les bons clients
• [00:06:19] Pourquoi le marché français est plus réceptif
• [00:06:48] Convaincre des investisseurs privés
• [00:07:27] Les compétences commerciales essentielles
• [00:07:52] Fidéliser ses clients dans un environnement digital
• [00:08:34] Le mantra "Underpromise & Overdeliver"
• [00:08:47] Pourquoi Finrack collabore avec PHCom
• [00:10:09] Les enjeux de confidentialité dans le financement
• [00:10:42] Le cold calling comme levier commercial
• [00:11:19] Les ambitions de Finrack
• [00:11:43] L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack
• [00:13:08] Conclusion

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de transforma bxl, avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be. P.H.C.om, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un Share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

Présentation de Finrack

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour David.

[00:01:08] David Van der Looven: Bonjour Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast PHCom. Alors voilà, ici on va parler du développement commercial et de ton activité. Qu'est-ce qu'on fait concrètement au sein de Finrack?

Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique

[00:01:20] David Van der Looven: Finrack c'est une Fintech belge basée à Bruxelles, qui a trouvé une solution innovante pour financer des stocks.

[00:01:29] Camille de Meeûs: Qu'est-ce qu'on entend par stock, concrètement?

[00:01:31] David Van der Looven: Tout le matériel qui est stocké pour la production ou pour la vente d'une société. En fait, le stock était sur la route, c'était le Just-in-time principle. Et quand il y a Covid qui est arrivé, on a vu depuis monter les stocks mondialement. Il y a eu Covid qui a perturbé la chaîne de transport évidemment, mais après il y a plein d'événements qui ont renforcé cette tendance. Il y a eu le grand bateau qui a bloqué avec les containers le canal, il y a la guerre ukrainienne, puis il y a géopolitiquement une tendance à stocker des choses qui sont devenues un peu plus rares, donc voilà, ça fait que les stocks montent mondialement. Quand on a regardé si c'était finançable, on a vu qu'il y a très peu d'outils pour financer le stock d'une entreprise. Et le stock d'une entreprise, c'est finalement du capital, de l'argent qui est bloqué et qui ne peut pas être utilisé pour des fonds de roulement, pour faire croître la société. Donc, on a commencé à chercher une solution pour cela, et en fait ce que Finrack fait c'est une vente et rachat de stock. Donc c'est Finrack qui rachète le stock d'une société, et fur et à mesure la société peut racheter son stock au même prix. Ce qui est fondamental c'est la valorisation, parce que derrière il y a des investisseurs qui mettent leur argent, c'est avec cet argent qu'on achète le stock à une valorisation que Finrack va faire. Parce qu'il faut protéger ses investisseurs, si jamais la société va mal, tombe en liquidation, ben finalement l'option de rachat qui est exclusive au vendeur, va devenir nulle, et la Finrack doit vendre ce stock pour indemniser ses investisseurs.

Comment fonctionne la plateforme Finrack

[00:03:16] Camille de Meeûs: Et comment se passent tous ces échanges, tous ces partenariats? C'est via une plateforme que vous avez créée?

[00:03:21] David Van der Looven: Évidemment c'est une plateforme online, tout se passe online. Aussi pour le suivi des stocks, on fait des connecteurs avec l'outil de gestion digitale du stock, donc on a l'info en real-time sur le stock. Comment il bouge, ce qui est vendu, ce qui rentre, donc c'est en real-time que on monitor en fait ce stock.

[00:03:41] Camille de Meeûs: Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence dans ce domaine-là?

Une innovation quasiment sans concurrence

[00:03:43] David Van der Looven: Quand on aurait gardé, il y a presque pas d'outils de financement pour le stock, c'est quelque chose qui n'a pas été vraiment travaillé. Donc non, il n'y a presque pas de concurrence c'est quelque chose innovant et nouveau.

[00:03:54] Camille de Meeûs: On sent donc qu'il y a un réel besoin alors (David Van der Looven: Exactement, exactement), vous êtes arrivé au bon moment?

[00:03:57] David Van der Looven: Exactement, exactement. Parce qu'une société qui s'est libérée, les fonds qui sont bloqués dans son stock, peut faire autre chose, comme se dédier à la croissance de la société.

Les défis commerciaux d'une fintech

[00:04:07] Camille de Meeûs: Maintenant on va parler plutôt de l'aspect commercial au sein de Finrack. C'est quoi les enjeux actuels?

[00:04:13] David Van der Looven: Les plus grands défis de chaque startup et aussi Fintech, c'est de trouver des canal de distribution, c'est ça la grande faiblesse d'une Fintech vis-à-vis des banques. Eux, ils ont un réseau de clients énorme, nous, on vient avec un nouveau produit qu'on doit mettre dans le marché mais il faut aussi trouver des canal de distribution, canaux de vente qui sont rentables. Chez Finrack on a été très pragmatique, on s'est lancé dans plusieurs pays, on est actif depuis septembre 2024, et on essaye de travailler au maximum avec des intermédiaires de financement. Ce qui fait, eux ils sont payés une commission, et pour nous c'est un coût variable, donc ça c'est très avantageux pour développer la société. S'il n'y a pas de vente, il n'y a pas de coûts. S'il y a de la vente, tu paies une commission mais tu as des rentrées. Et on voit que, en Europe, dans les pays qu'on est présente, c'est: Pays-Bas, Belgique, Luxembourg, France, que s'est très fortement développé en France. Donc un entrepreneur en France, il va consulter, oui sa banque, mais à côté de ça il va consulter des intermédiaires indépendant spécialisé dans le financement des entreprises. Donc, il y a une forte traction là-bas, et je dois aussi dire, j'ai fait avant un autre Fintech et on avait déjà développé ce réseau, donc on retombe un peu partiellement sur ce même réseau. Et c'est ça principalement notre axe de développement aujourd'hui. Un autre axe, c'est les néobanques qui cherchent en fait des services intéressants pour leurs clients, et tout ce qui est évidemment canaux de distribution digitale. C'est un peu plus compliqué parce que là il faut souvent investir beaucoup à l'avance, sans qu'on sait ce qui va sortir et quand ça va sortir. Donc on fait un peu les deux, mais d'une manière modérée. Mais notre plus forte traction, c'est le réseau des intermédiaires de financement professionnel disons.

Trouver les bons clients

[00:06:03] Camille de Meeûs: Et donc dans votre domaine, trouver les bons clients au bon moment, ça prend du temps, j'ose imaginer?

[00:06:08] David Van der Looven: Ça prend du temps, oui, c'est un investissement, en effet.

[00:06:11] Camille de Meeûs: On parlait de la France juste avant. Comment on peut expliquer cette différence de commercialisation? Pourquoi c'est plus facile entre guillemets en France qu'en Belgique? Parce que c'est un plus grand pays? Parce que...

Pourquoi le marché français est plus réceptif

[00:06:19] David Van der Looven: Pas forcément ça, c'est un peu la mentalité. Mais il y a aussi une réalité, si on prend l'exemple de la Belgique, on a un quasi-monopole de cinq banques qui servent le marché et qui le servent pas mal. En France, c'est toute une autre situation. Et ça fait que l'entrepreneur, là, moi je trouve qu'il est plus digital déjà, et deuzio, vu que le marché bancaire de France n'est pas si bien servi que en Belgique, il cherche.

[00:06:45] Camille de Meeûs: Il y a plus de besoins, en fait?

[00:06:47] David Van der Looven: Il y a plus de besoins, oui.

Convaincre des investisseurs privés

[00:06:48] Camille de Meeûs: Quel est votre plus grande réussite au niveau commercial?

[00:06:50] David Van der Looven: La plus grande réussite commerciale de Finrack se situe pas du côté des vendeurs du stock, ça ce sont des parties qui ont besoin d'argent. Mais je dirais que ça se situe plutôt du côté investisseur, des investisseurs privés, aussi organisés en société, qui sont prêts à mettre leur argent pour acheter des stocks. Vu que Finrack est jeune, on a démarré en septembre 2024, on n'a pas un grand track-record là-dessus. Donc vraiment, la plus grande réussite commerciale, c'est réussir à convaincre des investisseurs à mettre leur argent dans l'achat des stocks.

Les compétences commerciales essentielles

[00:07:27] Camille de Meeûs: Quelles compétences commerciales te semblent essentielles, aujourd'hui?

[00:07:30] David Van der Looven: En tant que Fintech et start-up, on est assez flexible, on n'est pas rigide donc : du côté vendeur de stocks, on est une société jeune au concept innovant, et on s'adapte au fur et à mesure aux clients. Quels sont les réels besoins dans la marché? Il ne faut pas créer un produit très rigide, il faut l'adapter au fur et à mesure aux besoins réels du marché.

Fidéliser ses clients dans un environnement digital

[00:07:52] Camille de Meeûs: Justement, on parle de clients. Comment on fait pour fidéliser ses clients sur le long terme?

[00:07:57] David Van der Looven: Donner une bonne service. Si les clients sont bien servis, même si tu es plus cher que les autres, ils restent plus longtemps, voilà. Et évidemment, même si on est une société digitale, c'est d'avoir une certaine présence directe. Ce n'est pas physique, mais donner un coup de fil de temps en temps à tes clients pour voir si tout va bien, pour garder le lien, c'est hyper important.

[00:08:21] Camille de Meeûs: Avoir une réelle flexibilité, disponibilité.

[00:08:24] David Van der Looven: Le plus grand compliment, c'est qu'un client qui te dit "Oui, on travaille digitalement, on s'est jamais vus. Mais qu'il y a une chaleur humaine derrière cette société digitale".

Le mantra "Underpromise & Overdeliver"

[00:08:34] Camille de Meeûs: David, est-ce que tu aurais une citation, ou une punchline, ou un mantra, que tu aimes en vente, quelque chose que tu répètes souvent?

[00:08:40] David Van der Looven: Le principal pour une vente avec succès, c'est très simple : underpromise et overdeliver, faut gérer bien les attentes.

Pourquoi Finrack collabore avec PHCom

[00:08:47] Camille de Meeûs: Ok, trop bien. Alors maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Finrack existe depuis septembre 2024, quand est-ce que ça a commencé avec PHCom et pourquoi avoir fait appel à PHCom?

[00:08:56] David Van der Looven: Finrack a démarré en septembre 2024, évidemment on commence à voir comment développer le commercial. Ce qui était le plus évident pour nous c'était les réseaux d'intermédiaires de financement indépendante, des courtiers de crédit, de financement. Mais évidemment on cherche aussi à développer des canaux digitaux, et on a regardé aussi les autres canaux possibles. Un canal, c'était le cold-call, c'était d'essayer d'avoir des données sur des sociétés, et de trier ces données d'une manière que on arrive chez des clients potentiels qui ont un désir à financer leurs stocks. Et c'est comme ça que je suis entré en contact avec PHCom début 2025. On a fait un test sur la Belgique, sur un échantillon de société, et maintenant ce n'était pas très conclusive au début. Il faut aussi dire que notre cycle de vente est assez long. Mais bon, il y avait des premiers résultats, donc on a décidé alors, fin 2025, de faire un deuxième test qui est en cours maintenant, et qui est plutôt axé sur la France, vu qu'on sait que ce cible en France est beaucoup plus intéressé parce qu'ils sont moins servis. Et voilà, c'est en cours.

Les enjeux de confidentialité dans le financement

[00:10:09] Camille de Meeûs: Tout ce qui touche aux aspects financiers, aux investissements, c'est quand même des sujets qui sont assez touchy. Il y a une manière de les aborder ces personnes-là?

[00:10:16] David Van der Looven: Oui c'est touchy mais une partie qui a besoin de financement, ben elle est prête à faire tout. On travaille évidemment aussi avec des non-disclosure convention, que les data du client sont bien protégées. Dans la pratique, ce n'est pas quelque chose qui coince fortement, non, le client à un désir d'avoir un financement, si on crée bien le cadre avec le Non-disclosure agreement, ça passe assez facilement, ouais.

Le cold calling comme levier commercial

[00:10:42] Camille de Meeûs: Est-ce que tu penses que travailler avec PHCom ça vous a permis de gagner du temps, dans un certain sens?

[00:10:47] David Van der Looven: Certainement parce que le métier du cold-call, c'est quand même un métier très à part. Déjà trouver vous-même des gens pour faire ça, c'est pas gagné. Et évidemment, en travaillant avec PHCom, en faisant des tests, on n'investit pas vraiment dedans, c'est de nouveau plutôt un coût variable. Voilà, avoir un partenaire qui est spécialisé dans le cold-call et où tu peux ponctuellement faire un appel à... C'est quand même plus intéressant pour une jeune société comme le nôtre.

Les ambitions de Finrack

[00:11:19] Camille de Meeûs: Quelle est votre prochaine ambition, objectif commercial. Qu'est-ce qu'on peut te souhaiter?

[00:11:23] David Van der Looven: Que le deuxième test avec PHCom montre des résultats qui nous permettent de continuer à travailler ce canal évidemment, ce serait un canal en plus. L'objectif ultime de Finrack c'est évidemment la croissance, et également d'évoluer vers un modèle de service en tant que SAS, que c'est une simple plug and play pour nos clients.

L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack

[00:11:43] Camille de Meeûs: Quel est le point fort aujourd'hui de Finrack?

[00:11:45] David Van der Looven: Le point très unique sur le modèle Finrack, c'est l'algorithme de valorisation qu'on a développé. Donc cet algorithme permet de déterminer le prix d'achat du stock auprès du vendeur du stock, auprès du client qui cherche du financement. Mais également, ça doit protéger les investisseurs que le stock dans lequel ils ont mis leur argent et le prix d'achat tient la route. Et finalement, qu'est-ce qu'on doit faire avec cet algorithme de valorisation? C'est d'avoir un prix qui permet, si jamais le vendeur va en liquidation, qu'on sait vendre ce stock court terme au prix qu'on l'a acheté au minimum, pour indemniser les investisseurs. Et ça n'existe nulle part dans le marché, on n'a pas de restreinte au niveau de secteur, donc on est dans n'importe quel stock, c'est très varié, et le savoir-faire qu'on est en train de développer avec cet algorithme, c'est de pouvoir valoriser n'importe quel stock à un prix qui va. Et on voit qu'il y a déjà quelques banques qui nous approchent, et qui sont intéressées exactement dans cet algorithme, parce qu'aujourd'hui ils font parfois des crédits basés sur le fonds de commerce où se trouve aussi le stock, mais ils n'ont aucune idée de la valeur de ce stock-là. C'est un peu, il prend le bilan, ce qui est une photo du stock, à un certain moment mais, demain ça peut être différent, ils n'ont pas cette possibilité de suivre en temps réel le stock, voilà.

Conclusion

[00:13:08] Camille de Meeûs: Merci David

[00:13:08] David Van der Looven: Merci Camille.

• [00:00:00] Intro — PHCom au studio transforma bxl
• [00:01:07] OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B
• [00:01:30] Une journée type : demandes, planning, interventions
• [00:02:03] Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre
• [00:02:46] Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting
• [00:03:35] Fidéliser : spécialistes vs “handyman”
• [00:05:02] Les métiers & types de travaux réalisés
• [00:06:06] Obligations & conformité : incendie, électricité, plans
• [00:06:43] Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention
• [00:08:11] Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es
• [00:09:36] Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit
• [00:10:09] Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic
• [00:11:04] Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es
• [00:11:20] Anecdote : prospect… et surprise “réseau”
• [00:12:31] Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact
• [00:13:24] Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête
• [00:15:01] Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes
• [00:16:24] PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme
• [00:16:34] Outro

Intro — PHCom au studio transforma bxl

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles, avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Philippe

[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Bonjour Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de t'avoir aujourd'hui dans ce nouvel épisode de PHCom, on va commencer avec ton activité, C'est quoi concrètement "OKDO"?

[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: Alors "OKDO" est une entreprise spécialisée dans la maintenance multi-technique, uniquement pour des clients B2B. Donc nous travaillons principalement pour des clients qui ont des magasins, des maisons de repos, ou pour des syndics qui gèrent des bâtiments.

Une journée type : demandes, planning, interventions

[00:01:30] Camille de Meeûs: Mais concrètement, c'est quoi une journée de travail au sein d"OKDEO"?

[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Alors une journée de travail au sein d'"OKDO", c'est surtout gérer toutes les demandes des clients. C'est-à-dire qu'aujourd'hui on a dix personnes au bureau et 30 techniciens sur la route, on fait plus ou -20 000 interventions par an. Ça veut dire quoi? Ça veut dire que les demandes arrivent. Par exemple, un magasin qui a un problème de lampes parce qu'elles sont trop fortes, ou qui fonctionne pas, ça veut dire que le client envoie un mail ou téléphone au bureau et demande qu'un technicien passe le plus rapidement possible.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Est-ce que dans votre secteur, il y a beaucoup de concurrence? Si oui, qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence?

Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre

[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Tout dépend de ce qu'on appelle la concurrence. Il y a des très grosses boîtes qui font beaucoup, beaucoup de choses, mais qui finalement, ce n'est pas une critique, mais finalement ils ne font pas beaucoup eux-mêmes, ils font beaucoup de choses en sous-traitance. Donc ils promettent de faire toutes les techniques possibles, derrière il y a évidemment une organisation qui fait un planning pour un tas de sous-traitants. Nous, on travaille différemment, on a décidé de proposer uniquement les travaux qu'on réalise nous-mêmes. Donc ça veut dire que: on a des gens sur notre payroll qui sont aujourd'hui vraiment spécialisés principalement dans l'électricité, la plomberie, les finitions intérieures, les toitures, des travaux extérieurs. Et du Handyman, comme on les appelle, donc des hommes un peu à tout faire.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Quels conseils tu donnerais à des personnes aujourd'hui qui aimeraient se lancer dans le même secteur d'activité que toi?

Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting

[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Il y a quand même, je pense, beaucoup de conseils à donner. En même temps, nous on y est arrivé en moins de dix ans simplement parce qu'on a vu qu'il y avait un marché en fait, il y avait une vraie demande. Et on l'a fait petit à petit, donc c'est à dire sans clients et sans premiers techniciens. Les conseils: ben c'est dans un premier temps, il faut trouver les clients, forcément, il faut intéresser le client. Il faut que ça tienne la route aussi, c'est-à-dire que quand un technicien vient sur place, il faut qu'il fasse son job, qu'il le fasse proprement. Le client attend aussi un reporting, ça veut dire qu'il ne faut pas juste un technicien, il faut aussi un système derrière qui permet justement au client de vérifier si tout s'est bien passé, parce que lui n'est pas toujours sur place. On travaille pour certains réseaux qui ont plus de 200 ou 300, parfois 500 magasins, donc le gestionnaire ou le demandeur de travaux n'est pas sur place, donc il faut qu'il puisse vérifier derrière si tout s'est bien passé.

Fidéliser : spécialistes vs “handyman”

[00:03:35] Camille de Meeûs: Justement, tu parlais de tout l'aspect clientèle, comment ça se passe au sein d'"OKDO" pour que vous puissiez garder vos clients? Comment vous tenez ces clients dans votre database?

[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: On a la chance d'avoir, je dirais, de très bons techniciens, bon, parfois évidemment il y a un petit turnover mais on a très vite tablé sur la qualité. Pas le prix le moins cher, ça ne veut pas dire qu'on est le plus cher, mais on est dans un prix moyen. Mais donc si les clients payent un prix, ça veut dire qu'il a droit aussi à la qualité. On s'est vraiment focalisé très rapidement à trouver des gens spécialisés. Donc je parlais là tantôt de Handyman, c'est un peu un terme péjoratif, on en a, qui savent faire un peu de tout. Mais on a très vite compris que les clients veulent, quand ils ont un problème électrique, que ce soit un électricien qui passe, et pas un Handyman pour faire un petit job. Donc il faut aller jusqu'au bout de l'intervention, pour ça il faut des gens spécialisés.

[00:04:24] Camille de Meeûs: Handyman, c'est quelqu'un qui est polyvalent, c'est la polyvalence (Philippe Vanschoubroek: Oui), qui peut faire plusieurs choses (Philippe Vanschoubroek: Oui), ce n'est pas un spécialiste.

[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Il n'est pas spécialiste dans un certain domaine, donc il est effectivement généraliste. Un Handyman c'est un technicien qui, par exemple, vient dans un magasin et fait un tas de petites choses que d'autres n'ont pas envie de faire. Donc, c'est-à-dire: remplacer un carrelage, changer un siphon, changer une lampe, et mettre de l'huile sur une porte qui grince, ça c'est un Handyman. Mais effectivement, ce n'est pas le spécialiste dans tout, s'il y a vraiment un problème plus grave, ou un travail plus conséquent à réaliser, il vaut mieux avoir un spécialiste.

[00:04:58] Camille de Meeûs: Mais quels sont les autres spécialités que vos techniciens proposent.

Les métiers & types de travaux réalisés

[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: Il faut savoir que le Handyman c'est une petite partie de ce qu'on propose. Forcément c'est absolument nécessaire et utile, mais comme j'ai déjà expliqué, le plus important c'est de travailler avec des gens spécialisés. Donc nous proposons nos services, ces services sont réalisés par nos techniciens qui sont sur notre Payroll, c'est important effectivement qu'on puisse aller jusqu'au bout du service. C'est-à-dire: on a des électriciens aujourd'hui, on a des plombiers, on a des finisseurs, donc ça veut dire murs, sols, plafonds. On a des toiturier, et une petite partie sait effectivement un peu tout faire par un Handyman. 85 % des interventions qu'on fait sont fait par des spécialistes, mais, on ne fait pas que des petites interventions. Donc j'ai des techniciens qui font trois, quatre interventions sur la journée. On fait à côté de ça aussi, je ne vais pas les appeler des chantiers, mais des travaux plus importants. Travaux plus importants ça peut être: rénover des chambres, des salles de bain dans une maison de repos, ça peut être repeindre un hall complet d'un bâtiment, c'est refaire la plomberie plus importante pendant une semaine avec deux ou trois hommes. Donc on fait également ce type de travaux-là.

[00:06:02] Camille de Meeûs: On a tout le côté travaux plutôt esthétique, mais qu'est-ce qu'il en est des travaux qui sont obligatoires?

Obligations & conformité : incendie, électricité, plans

[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Alors c'est vrai que de plus en plus les réglementations évoluent également, dans ce cadre-là nous allons même plus loin et on peut mettre l'électricité en conformité, y compris les plans unifilaire, etc. les schémas unifilaire. Par exemple également: la protection incendie, on a au sein d'"OKDO Building Maintenance" une entité qui s'appelle "Secu-Fire" et qui est spécialisée dans la protection incendie. Ça veut dire que on pose et on contrôle des extincteurs, des dévidoirs, des portes RF, etc. Et donc cette législation-là est aussi en train de changer de plus en plus ces derniers temps.

[00:06:40] Camille de Meeûs: Quels sont les constats récurrents que tu peux observer dans ton métier?

Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention

[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Eh bien on constate de manière générale que, déjà au niveau protection incendie, je ne vais pas dire qu'on est rarement aux normes mais ça dépend des bâtiments. Beaucoup de bâtiments résidentiels aujourd'hui, c'est à dire des bâtiments d'appartements, sont rarement 100 % en conformité, aussi bien au niveau électricité, mais surtout au niveau de la protection incendie. Protection incendie, ça veut dire quoi? Il suffit pas d'avoir des extincteurs, mais il faut aussi vérifier s'il y a des portes coupe-feu qui fonctionnent, des blocs de secours, très important parce que finalement, c'est pas tellement le feu qui tue les gens, c'est simplement qu'il n'y voit plus rien parce qu'il y a trop de fumée. Et si les blocs de secours ne fonctionnent pas, ben les gens savent simplement pas sortir du bâtiment, ça c'est une première chose. Ensuite, plutôt sur des bâtiments, je dirais, industriels ou bureaux, c'est la maintenance préventive. C'est-à-dire que il vaut mieux prévenir que guérir, ça veut dire entretenir ses toitures, entretenir les abords, etc. vaut mieux que d'attendre que l'eau coule de la toiture parce que tout est bouché et parce qu'on a mal entretenu sa toiture. C'est-à-dire qu'on a après plus de dégâts, on est dans l'urgence, etc. Une maintenance préventive est la meilleure façon, simplement pour entretenir. Ça ne coûte pas plus cher mais ça prévient énormément de dégâts et c'est forcément plus facile à gérer au niveau des coûts et au niveau du planning.

[00:07:55] Camille de Meeûs: Ça limite clairement les dégâts.

[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Ça limite clairement les dégâts, voire ça les évite. Ça veut dire que moins les discussions avec les assurances, avec les habitants ou avec les gens qui occupent les bureaux. Oui, il existe des plans préventifs, je dirais assez simples hein, de nouveau c'est une question de coût c'est simplement une question d'organisation.

Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es

[00:08:11] Camille de Meeûs: Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, vendeur, vous avez des sales, des vendeurs au sein d'"OKDO" pour vendre vos services?

[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Non

[00:08:17] Camille de Meeûs: Non, il n'y a pas de Sales. Mais comment vous faites du coup pour trouver ces clients? Le suivi, la qualité de vos techniciens, etc (Philippe Vanschoubroek: Ouais). Mais avant que ces personnes-là aillent sur le terrain, il faut les trouver des clients, donc comment ça se passe à ce niveau-là?

[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: À ce niveau là, moi j'ai eu la chance d'avoir démarré en fait "OKDO Building Maintenance" avec des associés. La partie commerciale, on l'a divisée en deux, c'est-à-dire il y a deux des quatre associés qui ont plutôt fait le démarchage au niveau de la clientèle. On s'est naturellement partagé:1 Jerry fait plutôt la partie syndic et moi je fais plutôt la partie retail et également les clients néerlandophones puisqu'on en a quand même beaucoup. Et puis on a démarré comme ça, tout simplement. Oui, il y a eu un certain démarchage au départ, et puis ensuite, il y a quand même pas mal de clients qui ont amené d'autres clients. Il y a aussi parfois un certain turn over auprès des facility managers, donc qui fait que l'un quitte un réseau pour un autre et puis nous propose de nouveau dans ce nouveau réseau. Et puis on a aussi, comme je le disais là tantôt, quand même fait très, très attention au niveau de la qualité, au niveau du suivi du client. On a des clients très fidèles depuis plusieurs années et des clients importants.

[00:09:18] Camille de Meeûs: Vous avez une certaine notoriété en fait, maintenant?

[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Oui je pense, en tout cas je m'en suis rendu compte quand j'ai fait les rendez-vous des prospects, des gens que je n'avais jamais rencontré avant. Effectivement, je pense qu'on a une assez bonne réputation dans le marché du facility management.

[00:09:32] Camille de Meeûs: Quelles sont les principales difficultés qu'on peut rencontrer au niveau commercial dans votre secteur?

Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit

[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Difficultés, ben je dirais la première difficulté dans notre métier, c'est ne pas avoir assez de temps. C'est-à-dire que en tant que associé, on a quand même pas que ça à faire. On s'est vite développé en peu de temps, ce qui demande évidemment aussi beaucoup de travail au niveau du suivi des techniciens, au niveau des suivis des gens en interne. De repenser parfois aussi, ou restructurer la société parce qu'elle grandit. Je dirais honnêtement la partie commerciale, est je ne vais pas dire devenue accessoire, mais on suivait nos clients, mais pendant un certain temps, on n'a pas assez prospecté.

Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic

[00:10:09] Camille de Meeûs: Très bonne liaison. Du coup maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Raconte-moi un petit peu l'historique de PHCom, depuis quand et pourquoi cette collaboration?

[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: On est rentrés en contact avec PHCom via un client qui nous a parlé de PHCom vers avril-mai, et on était justement en train de se réorganiser un tout petit peu et de se dire qu'il fallait quand même re prospecter. Voilà, on a très vite pris contact, le contact s'est bien passé. C'est vrai qu'au début on est toujours un peu sceptique, puisqu'on se dit "Ben nous on sait faire mieux, donc pourquoi eux et pas nous?". Mais voilà, on s'est rendu compte que, ben de un c'est un métier. Même moi qui suis commercial depuis 30 ans, il faut être honnête, ce n'est pas la partie la plus marrante. C'est de téléphoner, essayer d'avoir des rendez-vous et de téléphoner, retéléphoner jusque quand on a vraiment le rendez-vous. Ça nous a franchement bien aidé.

[00:10:59] Camille de Meeûs: Est-ce qu'on peut dire que la collaboration avec pH com vous a permis d'être plus productifs, de gagner plus de temps?

Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es

[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Ça nous a fait gagner du temps, certainement, puisqu'on n'aurait jamais pu avoir autant de rendez-vous en peu de temps. On a eu plus ou moins une trentaine de rendez-vous en trois mois, si on avait dit ça au début, ben je n'y aurais pas cru. Oui, ça nous a fait gagner du temps en tout cas, et ça nous a déjà fait gagner certains clients.

Anecdote : prospect… et surprise “réseau”

[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, est-ce que tu aurais une anecdote à nous partager par rapport à la collaboration avec PHCom?

[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: C'est plutôt une coïncidence. Suite à la prospection, on m'avait fixé un rendez-vous chez un prospect. Bon, c'est vrai qu'on reçoit beaucoup de mails, de rendez-vous etc. donc je n'y ai pas fait attention tout de suite mais... La veille du rendez-vous, je me suis dit "Tiens j'ai rendez-vous chez qui demain? Où est-ce qu'on m'a mis rendez-vous?", et finalement c'était chez un ami à moi. Mais c'était une boite qui fait dans la promotion immobilière, je n'avais pas rendez-vous avec cet ami, je dirais heureusement quelque part. J'ai fait connaissance, lors de ce rendez-vous avec deux personnes, mais je me suis dit "Ben ils ne sont pas au courant qu'on se connait", donc j'ai fait ma présentation etc. Et c'est seulement après 1h30 qu'une des deux personnes m'a dit "Oui mais vous connaissez quand même notre CEO etc". Et donc là j'ai dit "Oui, c'est vrai", mais ils m'ont posé la question "Pourquoi est-ce que tu prends contact que maintenant? Et pourquoi tu n'es pas passé par cette personne-là?" J'ai dit "Tout simplement parce que je n'y ai pas pensé, de un. Et puis de deux, je pense que c'est mieux justement de ne pas passer par quelqu'un entre guillemets peut-être plus privilégié. Ça aurait mis peut-être plus un accent plus obligatoire des gens. Donc je préfère justement rencontrer les personnes sur le terrain. Et après que ça se confirme que, voilà, on est quelqu'un de digne de confiance".

Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact

[00:12:31] Camille de Meeûs: Est-ce que dans les différents rendez-vous que les prospecteurs de PHCom on prie pour toi, pour "OKDO", est-ce que tu as eu des bonnes surprises?

[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Oui j'en ai eu plusieurs. Dans les surprises, c'est-à-dire que, en fait on se rend pas compte du nombre de réseaux qui existent. Avec réseau je vais dire, certains clients, ce sont des entreprises qui gèrent beaucoup de bâtiments, je pense par exemple à un client que j'ai rencontré, il gère en Belgique plus de 700 bâtiments, ce qui est quand même énorme. Donc je veux dire par là, c'est pas une enseigne, c'est pas une marque, ça veut dire que c'est une société qui gère 700 bâtiments. Ces bâtiments sont à eux, mais en fait, ce n'est pas quelque chose qu'on pourrait trouver tout seul. Je veux dire par là, il faut à ce moment-là passer par une entreprise, par exemple comme PHCom qui connaît ce sous-monde, ce sous-monde, je dirais inconnu, puisque ce n'est pas une marque connue. Il faut vraiment connaître les sociétés qui gèrent ces bâtiments et les personnes qui travaillent dans cette société pour arriver finalement au bon rendez-vous.

Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête

[00:13:24] Camille de Meeûs: D'après toi, c'est quoi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui?

[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Je ne vais rien apprendre. Moi je suis commercial depuis 30 ans, je pensais au début qu'il fallait beaucoup parler, mais finalement ce n'est pas vrai. J'ai appris moi dans le temps qu'il vaut mieux poser quelques questions et écouter, que finalement essayer de vendre son produit ou son service coûte que coûte. Voilà, c'est d'abord laisser parler l'autre avant de présenter son produit ou son service. Parce que finalement, c'est le client qui nous donne la clé, ou qui nous donne la réponse de est-ce que ça pourrait être intéressant pour lui ou pas? Et puis après, il faut aussi être honnête, on ne peut vendre que quand il y a un réel besoin. Donc parfois un rendez-vous peut simplement se terminer en disant "On conclut là, mais je ne peux rien faire pour vous, ou vous n'avez pas de besoins auxquels je peux répondre".

[00:14:08] Camille de Meeûs: L'écoute est primordiale.

[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: L'écoute est primordiale, et poser les bonnes questions aussi.

[00:14:13] Camille de Meeûs: Et pour poser les bonnes questions, il faut s'intéresser aussi à la personne qu'on a en face de nous (Philippe Vanschoubroek: Ouais) et qu'on a au bout du fil.

[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Bien sûr, bien sûr. c'est aussi l'expérience qui fait que ce n'est pas forcément poser des questions pour poser des questions, c'est simplement parce qu'on s'intéresse vraiment à la problématique du client. On connaît les problématiques de manière générale, après, un réseau de bâtiments, ou des bâtiments, ce n'est pas toujours la même chose donc...

[00:14:32] Camille de Meeûs: Un cas n'est pas l'autre.

[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: Le client cherche lui, il cherche des solutions techniques, oui, après, il y a différentes façons d'y arriver aussi à intéresser le client. C'est-à-dire pas uniquement l'intervention technique, mais aussi la partie administrative. C'est-à-dire, comme je l'ai dit au début, le client veut un bon reporting, il veut savoir où il en est et il veut aussi arriver à de bonnes conclusions donc on doit aller plus loin simplement que l'intervention technique. Il faut aussi l'aider dans la gestion de ces bâtiments et pouvoir créer une valeur ajoutée à ce niveau-là.

Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes

[00:15:01] Camille de Meeûs: Quelle est ta prochaine ambition, ou objectif commercial personnel?

[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: Les objectifs sont toujours, je dirais double. On a d'une part les objectifs pour la société, forcément, quand on crée une société à partir de zéro et qu'aujourd'hui on a 30 employés et ouvriers, on a quand même une certaine responsabilité. Donc, ça veut dire qu'on doit les nourrir entre guillemets, et on doit être certain que on puisse les garder pour qu'on puisse continuer à travailler avec eux, et pour eux, donc ça c'est mon premier objectif. Le deuxième, je dirais, peut-être plus personnel, au niveau commercial c'est de décrocher à un moment des enseignes, plus d'enseignes, peut-être des enseignes plus connues puisque ça sert toujours aussi de référence pour les prochains clients ou pour les prochains rendez-vous. On en a déjà, c'est facile hein de dire "On travaille pour untel ou pour untel". Quelque part, le prospect se sent quand même plus à l'aise, personnellement j'ai quelques objectifs qui me ferait plaisir.

[00:15:52] Camille de Meeûs: C'est important d'avoir des références comme ça, de société avec qui vous collaborez depuis des années?

[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Oui, oui, certainement. Ça compte évidemment pour les prospects puisque ça les réconforte que on est déjà dans ce marché, qu'on est déjà actif, qu'on sait comment ça fonctionne hein? De nouveau ce n'est pas qu'une question technique, c'est aussi une question de suivi de clientèle, de systèmes informatiques, ou une plateforme qui permet justement de le faire. Je pense que tout le monde aime bien acheter dans un magasin où il n'est pas le seul à acheter, et où il y a déjà des centaines de personnes qui sont passées avant et qui sont satisfaits. Ça réconforte forcément dans l'achat.

PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme

[00:16:24] Camille de Meeûs: Si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Je dirais, en tout cas: rapidité, efficacité, et professionnalisme.

Outro

[00:16:34] Camille de Meeûs: Merci Philippe, et tout le meilleur pour la suite.

[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Merci beaucoup.